Sales Enablement Specialist

En sales enablement specialist skal få sælgerne til at bruge mere tid på kunder og mindre tid på at lede efter ting. Rollen sidder mellem salg, marketing og produkt. Den bygger det materiale og den træning, sælgerne bruger i konkrete salgssituationer.

Typiske opgaver:

• Onboarding af nye sælgere, så de hurtigere nnår første handel (ramp time).
• Playbooks og battlecards til bestemte segmenter, konkurrenter og indvendinger.
• Pitchdecks, kundecases, prislister — og oprydning i alle de gamle versioner.
• Træning i en salgsmetode, fx MEDDIC, SPIN eller Challenger.
• Win/loss-analyse sammen med salgschefen efter tabte og vundne handler.
• Måling af, hvilket materiale sælgerne faktisk bruger over for kunder.

En almindelig dag starter tit i tal. Hvor mange nye sælgere er i gang? Hvor lang tid går der, før de sælger? Derefter følger typisk en times træning med et salgsteam, en gennemgang af et nyt produktlaunch med marketing, og noget skrivearbejde. Om eftermiddagen sidder man måske med en sælger og gennemgår en optaget kundesamtale fra Gong.

Meget af arbejdet er internt salg. Man har sjældent budget eller personaleansvar over sælgerne. Man skal overbevise dem om, at det nye materiale er bedre end det, de plejer at bruge. Det er den svære del af jobbet.

Til dig der skal hyre: Se efter en, der kan dokumentere effekt, ikke bare produktion af slides. Spørg til ramp time, til andel af sælgere der rammer budget, og til hvor meget af materialet der bliver brugt. Spørg også, hvordan personen har håndteret sælgere, der ikke gad deltage i træningen.

Rollen har et par juridiske hjørner. Materiale til e-mailkampagner skal følge markedsføringsloven, hvor § 10 kræver forudgående samtykke til markedsføring pr. e-mail. Forbrugerombudsmanden fører tilsyn med reglerne og har udgivet en vejledning om spam. Kundedata i CRM er personoplysninger og er omfattet af databeskyttelsesforordningen (GDPR) og Datatilsynets vejledninger. En sales enablement specialist skriver ofte de skabeloner, sælgerne bruger, og bør derfor kende reglerne.

Der findes ingen dansk uddannelse, der hedder sales enablement. Folk kommer typisk ind ad tre veje.

• Fra salget. Man har været account manager eller SDR i nogle år og bliver bedt om at oplære de nye. Det er den mest almindelige vej i Danmark.
• Fra marketing. Man har lavet produktmarketing eller content og rykker tættere på salgsteamet.
• Fra HR eller L&D. Man kan træning og læring i forvejen og lærer salgsdelen undervejs.

Relevante uddannelser, hvis man starter forfra:

• Markedsføringsøkonom, 2 år på erhvervsakademi.
• Professionsbachelor i international handel og markedsføring, 1½ år oven på markedsføringsøkonom.
• HA og cand.merc. på universitet, 3 plus 2 år.
• Handelsuddannelse med salg som speciale, hvis man vil ind via en erhvervsuddannelse.

Adgangskravene til erhvervsakademierne kræver gymnasial eksamen eller relevant erhvervsuddannelse plus enkelte fagniveauer, typisk engelsk C og matematik C. De præcise krav står på adgangskortet hos Uddannelses- og Forskningsministeriet og ændrer sig fra år til år. Ansøgning går gennem Den Koordinerede Tilmelding.

Certificeringer er ikke et krav i Danmark, men de bliver læst. Salesforce Certified Administrator og HubSpot Academys salgs- og enablement-forløb er de mest udbredte. Kurser i MEDDIC eller Challenger tages typisk af arbejdsgiveren. Faggrupperne Sales Enablement Collective og Sales Enablement Society bruges til netværk og skabeloner.

De fleste stillingsopslag i Danmark beder om 3-5 års erfaring fra B2B-salg eller salgsnær marketing. Uddannelsen betyder mindre end evnen til at stå foran et salgsteam og blive taget alvorligt.

Er du i tvivl om vejen, så prøv opgaven først. Tilbyd at lave onboardingmaterialet til den næste nye kollega. Det er en rigtig arbejdsprøve, og den kan stå på cv'et.

En sales enablement specialist arbejder i tre lag af værktøjer: CRM, indhold og analyse.

CRM og salgsdata. Salesforce og HubSpot er de mest udbredte i danske B2B-virksomheder. Microsoft Dynamics 365 ses i større koncerner og hos Microsoft-partnere. Pipedrive bruges i mindre selskaber. Man skal kunne bygge rapporter og dashboards selv, ikke bare læse dem.

Indhold og enablement-platforme. Highspot, Seismic, Showpad og Mindtickle er de klassiske. De styrer versioner af salgsmateriale og viser, hvad sælgerne rent faktisk sender til kunderne. Mindre virksomheder klarer sig med SharePoint, Confluence eller Notion plus stram navngivning.

Samtaleanalyse. Gong og Clari optager og analyserer kundemøder. De bruges til at finde ud af, hvad de bedste sælgere gør anderledes. Optagelse af møder kræver styr på samtykke efter databeskyttelsesforordningen (GDPR), og Datatilsynet har udtalt sig om optagelse af telefonsamtaler.

Træning. LMS-systemer som Docebo eller TalentLMS til e-læring. Ellers Teams eller Zoom til levende sessioner og korte videoer.

Prospektering og sekvenser. Outreach, Salesloft, Apollo og LinkedIn Sales Navigator. Her skriver enablement ofte skabelonerne, som sælgerne bruger.

Rapportering. Power BI eller Looker Studio, når CRM'ets egne rapporter ikke rækker. Excel er stadig i daglig brug.

Man behøver ikke kende alle systemer. Men man skal kunne lære et nyt CRM på få uger, for det skifter fra arbejdsplads til arbejdsplads.