Account Growth Manager

En account growth manager sælger til kunder, virksomheden allerede har. Nysalg til fremmede kunder ligger et andet sted. Dit tal handler om vækst i den eksisterende portefølje.

Det gør rollen anderledes end en account manager. En account manager skal først og fremmest holde på kunden. En account growth manager skal flytte kunden op: flere brugere, flere moduler, større abonnement, længere aftale. Måltallet er typisk net revenue retention (NRR) eller expansion-omsætning.

Rollen findes især i SaaS og abonnementsforretninger. Også i e-handelsplatforme, betalingsløsninger, HR-systemer, telekommunikation og hos medievirksomheder med abonnenter. I Danmark er titlen mest udbredt i scale-ups med investorer bag.

Typiske opgaver

• Finde kunder med brugsmønstre, der peger på et opgraderingsbehov
• Køre opgraderings- og udvidelsessamtaler med eksisterende kontaktpersoner
• Åbne nye afdelinger eller lande hos en kunde, virksomheden allerede leverer til
• Genforhandle abonnementer ved fornyelse, ofte med prisregulering
• Lave kundeplaner med mål, milepæle og næste skridt
• Reagere på faldende forbrug, før kunden overvejer at sige op
• Samle input til produktteamet om, hvad kunder faktisk mangler

En typisk dag starter med at kigge på brugsdata. Hvilke kunder er tæt på deres licensgrænse? Hvem har taget en ny funktion i brug? Hvem er holdt op med at logge ind?

Derefter følger tre-fem kundemøder. Nogle er rene forretningsmøder, andre er halvt oplæring. Du skal kunne vise produktet, ikke bare tale om det.

Om eftermiddagen intern koordinering. Med customer success om en kunde i risiko. Med support om en sag, der trækker ud. Med økonomi om en fejl på fakturaen.

Det svære er dobbeltrollen. Kunden ser dig som rådgiver, men du har et salgstal. Presser du for hårdt, mister du tilliden. Presser du ikke, rammer du ikke kvoten. Den balance er selve jobbet.

En portefølje ligger typisk på 20-60 kunder i mellemsegmentet. I enterprise kan det være 8-15. Rollen er sjældent rejsetung, fordi møderne oftest er online.

Der er ingen autorisation, intet uddannelseskrav og ingen beskyttet titel. Faget er ikke lovreguleret. De fleste har 3-6 års erfaring, før de får stillingen.

Typiske uddannelsesveje

• Markedsføringsøkonom, 2 år på erhvervsakademi
• Professionsbachelor i international handel og markedsføring, 1½ år oven på markedsføringsøkonom
• Professionsbachelor i digital konceptudvikling eller e-handelsledelse
• HA og derefter cand.merc. i marketing eller strategi, i alt 5 år

Adgangskravene fastsættes af Uddannelses- og Forskningsministeriet i adgangsbekendtgørelsen. Til markedsføringsøkonom kræves typisk gymnasial eksamen med matematik C og engelsk C. En relevant erhvervsuddannelse som detailhandels- eller kontoruddannelsen giver også adgang.

Den almindelige vej ind

De fleste kommer indefra. Support, onboarding og customer success er de hyppigste udgangspunkter. Du kender allerede produktet og kunderne, og så mangler du kun salgsdelen.

En anden vej går fra account executive eller SDR. Så har du salget på plads, men skal lære produktet i dybden. Begge veje er almindelige, og virksomhederne er sjældent kræsne, hvis du kan dokumentere resultater.

Hvor fører rollen hen?

Den typiske vej videre er senior account growth manager, derefter team lead eller head of customer growth. Nogle skifter til account director eller key account manager, hvor kontrakterne er større. Andre går mod customer success manager, hvis rådgivningen tiltrækker mere end salget.

Længere fremme fører vejen til VP Customer Success, commercial director eller chief revenue officer. Ekspansionsomsætning er noget bestyrelser interesserer sig for, og det gør rollen til en god trædesten.

Alternative veje ind

Branchekendskab kan erstatte uddannelsen. Har du selv arbejdet som fx bogholder, HR-konsulent eller tandlæge, kan du sælge systemer til netop den branche. Du forstår kundens hverdag, og det vejer tungt.

Der findes ingen obligatorisk certificering. HubSpot Academy og Salesforce Trailhead tilbyder gratis kurser, som mange bruger. Efteruddannelse i forhandling og salgsledelse udbydes af blandt andre Dansk Erhverv og Dansk Industri.

Ansættelsen sker normalt som funktionær med bonus eller provision oven i fastlønnen. Funktionærlovens § 9 regulerer, hvornår du har krav på provision af ordrer, der først falder på plads efter en opsigelse. Det er værd at læse i kontrakten, fordi fornyelser ofte lander med måneders forsinkelse.

En account growth manager lever i to systemer: CRM og produktets egne brugsdata.

CRM holder styr på aftaler, fornyelsesdatoer og pipeline. Salesforce og HubSpot er de mest udbredte, mens Pipedrive og Microsoft Dynamics 365 bruges i mindre danske virksomheder.

Brugsdata er det, der adskiller rollen fra almindeligt salg. Du skal kunne se, hvem der bruger hvad, hvor meget og hvornår.

Typiske værktøjer

• Customer success-platforme som Planhat, Gainsight eller Vitally til sundhedsscore og fornyelsesoversigt
• Produktanalyse som Mixpanel, Amplitude eller Pendo til at se faktisk brug
• Dashboards i Power BI, Looker eller Tableau til NRR, expansion og churn
• Excel til licensberegning, rabattrapper og prisregulering ved fornyelse
• Faktureringssystemer som Stripe Billing, Chargebee eller Zuora
• Penneo eller DocuSign til digital underskrift af tillægsaftaler
• Gong eller Dialpad til at gennemgå egne kundesamtaler

De centrale nøgletal er NRR, expansion-omsætning, churn, adoption og seat utilization. Du bør kunne forklare dem uden regneark.

Du skal også kunne læse din egen kontrakt med kunden. Prisreguleringsklausuler, opsigelsesvarsler og hvad der udløser en ny bindingsperiode. Det afgør, hvornår en opgradering kan lade sig gøre.

Brugsdata og CRM-noter er personoplysninger. Databeskyttelsesforordningen (GDPR) og Datatilsynets vejledninger gælder også for scoring af, hvor aktiv en kontaktperson er. Sælger du til forbrugere eller sender uanmodede tilbud, gælder markedsføringsloven, og Forbrugerombudsmanden fører tilsyn med reglerne.