Account Executive (AE)

En account executive (AE) er den sælger, der lukker aftalen. AE'en har et fast omsætningsmål — en quota — som regel opgjort pr. kvartal.

I B2B-software overtager AE'en kvalificerede leads fra en SDR eller BDR. I mindre virksomheder finder AE'en selv sine emner via LinkedIn og opslag i CVR-registret hos Erhvervsstyrelsen.

Typiske opgaver:

• Discovery-møder, hvor behov, budget og beslutningsproces afdækkes
• Demoer af produktet, ofte sammen med en solution engineer
• Tilbud og business case til kundens ledelse
• Forhandling af pris, vilkår, SLA og opsigelsesvarsel
• Kontraktrunder med kundens indkøb og juridiske afdeling
• Løbende opdatering af pipeline og forecast i CRM-systemet

En almindelig dag starter med opfølgning på tilbud, der er gået i stå. Så følger to til tre kundemøder på Teams eller ude hos kunden. Sidst på dagen skriver AE'en referater og forbereder næste møde. Fredag er der typisk forecast-møde med salgschefen om, hvad der lukker i denne måned.

AE'en arbejder efter en kvalificeringsmetode. MEDDIC, BANT og SPIN er de mest udbredte. Metoden skal sikre, at AE'en taler med en person, der reelt kan sige ja.

Salgscyklussen svinger meget. En aftale med en mindre virksomhed kan lukkes på få uger. En enterprise-aftale med en bank eller en kommune tager ofte seks til atten måneder. Offentlige kunder køber typisk gennem udbud efter udbudsloven, og så skifter arbejdet fra møder til tilbudsskrivning og dokumentation.

Nogle regler rammer AE'ens hverdag direkte. Uanmodet e-mail til nye kontakter kræver forudgående samtykke efter markedsføringsloven, også når modtageren er en virksomhed, og Forbrugerombudsmanden fører tilsyn med reglen. Telefonisk kontakt til virksomheder er derimod tilladt. Kontaktpersoner i CRM er personoplysninger og skal behandles efter databeskyttelsesforordningen (GDPR), som Datatilsynet håndhæver.

Efter underskrift overdrager AE'en typisk kunden til Customer Success eller en key account manager. Andre steder beholder AE'en kunden og står selv for genforhandling og mersalg.

AE'ens indsats måles på få nøgletal: pipeline-dækning, win rate, gennemsnitlig aftalestørrelse og længden på salgscyklussen. De tal er også det, en ny arbejdsgiver spørger ind til.

I reklame- og mediebureauer betyder titlen noget andet. Der er en account executive kundens daglige kontaktperson på en konto. Opgaverne er briefs, timeforbrug, deadlines og koordinering mellem kunde og kreative. Selve salgsansvaret ligger hos en account director eller en new business-ansvarlig.

Der findes ingen autorisation og ingen fast uddannelse til account executive. Virksomheder ansætter på resultater og på hvordan kandidaten klarer en rollespilscase.

Den almindelige vej i dansk B2B-software:

• Start som SDR eller BDR og book møder til andres kalendere
• Efter et til to år overtager du dine egne aftaler som junior AE
• Derefter mid-market og senere enterprise med større, længere aftaler

Uddannelser der ofte ligger bag:

• Markedsføringsøkonom, to år på et erhvervsakademi
• Overbygningen international handel og markedsføring, halvandet år
• HA eller cand.merc. fra CBS, AU, SDU eller AAU
• Handelsuddannelsen med speciale i salg, hvor elevtiden typisk er to år

Adgangskrav og ansøgningsfrister til erhvervsakademi og universitet står på optagelse.dk under Uddannelses- og Forskningsministeriet. Erhvervsuddannelserne hører under Børne- og Undervisningsministeriet.

Mange dygtige AE'er kommer helt andre steder fra: butik, telemarketing, kundeservice, rekruttering, fitness eller et håndværk. Branchekendskab vejer tungt. Skal du sælge til produktionsvirksomheder, er det en fordel selv at have stået på et gulv.

Certificeringer betyder lidt i faget. Salgsmetodekurser som Challenger, Sandler, SPIN og MEDDPICC er udbredte, men de betales næsten altid af arbejdsgiveren. Kørekort til bil er et reelt krav i stillinger med kundebesøg i hele landet.

Skal du hyre en AE, så bed om tal fra de sidste to år. Quota, opnåelse i procent, gennemsnitlig aftalestørrelse og salgscyklus. Bed også kandidaten fortælle om en aftale, der blev tabt, og hvorfor den blev det.

CRM er AE'ens vigtigste værktøj. Salesforce og HubSpot dominerer i software- og scale-up-miljøer. Pipedrive og Microsoft Dynamics 365 er udbredte i mellemstore danske virksomheder, og webCRM findes hos en del mindre B2B-huse.

Til at finde emner bruges LinkedIn Sales Navigator, Apollo, Cognism og nordiske Vainu. Danske AE'er slår desuden op i Proff.dk og i CVR-registret hos Erhvervsstyrelsen for at tjekke ejerforhold, regnskab og antal ansatte før første opkald.

Opfølgning køres i sekvensværktøjer som Outreach, Salesloft eller Lemlist. Møderne holdes i Teams, Zoom eller Google Meet. Mange virksomheder optager samtalerne i Gong eller Chorus til coaching. Deltagerne skal oplyses om optagelsen, fordi den er en behandling af personoplysninger efter databeskyttelsesforordningen (GDPR).

Tilbud og underskrift håndteres i PandaDoc, Qwilr eller DocuSign. På det danske marked bruges Penneo og Visma Addo også til digital signering med MitID Erhverv.

Dertil kommer Excel til beregninger og prislister, Power BI eller Looker til pipeline-rapportering og Slack til intern koordinering med marketing og Customer Success.