Alliances Manager

En alliances manager sælger ikke selv til slutkunden. Han eller hun får andre virksomheder til at gøre det. Kanalen kan være en forhandler, et konsulenthus, en systemintegrator eller en stor teknologileverandør, hvis økosystem man vil ind i.

Der er tre klassiske partnertyper, og de kræver hver sin tilgang:

• Teknologipartnere, hvor produkterne integreres med hinanden. Fx en dansk SaaS-virksomhed, der bygger en integration til Microsoft Dynamics eller Salesforce.
• Kanalpartnere og forhandlere, der sælger og fakturerer i eget navn mod en margin.
• Konsulenthuse og systemintegratorer, der anbefaler og implementerer løsningen hos deres kunder.

Det langsomme i jobbet er, at du sælger to gange. Først skal partneren overbevises om at bruge tid på dig. Derefter skal partnerens sælgere overbevises én for én. Mange nye alliances managere undervurderer den anden del.

Typiske opgaver:

• Finde og kvalificere nye partnere, ofte ud fra hvilke kunder de allerede har.
• Forhandle partneraftalen: margin, rabattrin, ansvar for support og hvem der ejer kundeforholdet.
• Køre onboarding: teknisk oplæring, certificering af partnerens konsulenter, adgang til demomiljø.
• Lave fælles kampagner og kundearrangementer sammen med partnerens marketing.
• Holde kvartalsvise partnermøder, hvor pipeline og mål gennemgås.
• Registrere deals, så det er klart, hvem der fandt kunden. Det kaldes deal registration og forebygger konflikter.
• Mægle, når partnerens sælger og din egen sælger står hos samme kunde.
• Rapportere på partnerskabt omsætning og på hvor mange partnere der reelt er aktive.

En almindelig arbejdsdag er mest møder og skriftlig kontakt. Formiddag med en partner om en konkret kunde. Frokostmøde med en teknisk partner om en integration, der driller. Eftermiddag med regneark over, hvilke partnere der ikke har lukket noget i et halvt år.

Konflikthåndtering fylder mere end folk tror. Kanalkonflikt opstår, når din egen salgsafdeling går efter en kunde, partneren har arbejdet på. Du er den, der skal finde en løsning, uden at nogen af parterne føler sig snydt.

Rollen findes typisk i softwarevirksomheder, cloud- og infrastrukturleverandører, cybersikkerhedsfirmaer, betalings- og fintechvirksomheder og hos udbydere af ERP- og CRM-løsninger. I Danmark ser man den blandt andet hos SaaS-virksomheder, der vil ud af hjemmemarkedet, og hos leverandører, der lever af Microsofts eller AWS' partnerprogrammer.

Du måles ofte på tal, du ikke selv styrer. Partneren sælger, når partneren har lyst. Derfor er tålmodighed og systematisk opfølgning vigtigere end evnen til at lukke en aftale på et møde.

Rejseaktivitet varierer. Dækker du Norden eller Europa, er der en del dage ude af huset, især omkring partnerkonferencer og kundeevents.

Der er ingen autorisation og ingen fast uddannelse. De fleste kommer ind efter nogle år i salg eller konsulentarbejde, ikke direkte fra studiet.

Typiske uddannelsesbaggrunde:

• Cand.merc. i international business, strategi eller marketing, 2 år oven på en bachelor.
• HA eller cand.merc.(it), hvis du skal kunne følge med teknisk.
• Professionsbachelor i international handel og markedsføring, 1½ år oven på markedsføringsøkonom.
• Datamatiker eller diplomingeniør, hvis du kommer fra den tekniske side og drejer mod salg.

Adgangskravene følger uddannelsen. Ifølge UddannelsesGuiden kræver markedsføringsøkonom en gymnasial eksamen eller en relevant erhvervsuddannelse med matematik C og engelsk C. Kandidatuddannelserne kræver en relevant bachelor.

Uddannelsen betyder mindre end forhistorien. Næsten alle alliances managere har haft et job før, hvor de lærte produktet og branchen at kende.

Almindelige veje ind:

• Fra account manager eller key account manager i samme branche.
• Fra presales eller solution engineer, hvis du kan forklare teknikken for partnerens folk.
• Fra konsulentsiden hos en partner. Du kender allerede spillet fra den anden side, og det vejer tungt.
• Fra kundesucces eller support, hvor du kender produktets svagheder i praksis.
• Fra en rolle som partner marketing manager.

Engelsk er et krav i praksis. Partnerprogrammer, aftaler og de fleste møder kører på engelsk, også når begge parter er danske.

Certificeringer der reelt tæller:

• Grundlæggende certificeringer i den platform, du bygger på, fx Microsoft Certified: Azure Fundamentals eller AWS Certified Cloud Practitioner.
• Partnerprogrammernes egne kurser, fx Microsoft Partner Center-oplæring eller Salesforce Trailhead.
• Kurser i kontraktforståelse og forhandling, udbudt af fx DILF eller handelshøjskolernes efteruddannelse.

Der findes ingen dansk uddannelse i partnersalg. Fagligheden hentes gennem partnerprogrammerne og gennem folk, der har gjort det før.

Karriereveje videre:

• Fra alliances manager til partner director eller head of partnerships med eget team.
• Til regional rolle, fx Nordic alliances lead hos en international leverandør.
• Til direkte salg som enterprise account executive, hvis du vil styre dine egne tal.
• Til business development eller strategisk M&A, hvor partnerskaber bliver til opkøb.
• Til partnersiden: leder af et konsulenthus' leverandørsamarbejder.
• Til selvstændig rådgiver, der hjælper SaaS-virksomheder med at bygge en partnerkanal.

Titlen bruges løst i Danmark. Nogle steder er alliances manager en ren salgsrolle med budget. Andre steder er den mest strategisk uden eget tal. Spørg til det ved samtalen.

Arbejdet foregår i de samme systemer som salg, men med et ekstra lag til partnerne.

CRM og pipeline:

• Salesforce eller HubSpot til partnerkonti, deals og aktiviteter.
• Deal registration-flow, så det står sort på hvidt, hvilken partner der fandt kunden.
• Rapporter på partnerskabt omsætning, antal aktive partnere og gennemsnitlig tid fra onboarding til første salg.

Partnerportaler:

• En PRM-løsning, hvor partnerne henter materiale, priser og leads. Fx PartnerStack, Impartner, Allbound eller et modul i CRM'et.
• De store leverandørers egne portaler: Microsoft Partner Center, AWS Partner Central, Salesforce Partner Community.
• Marketplaces, hvor løsningen kan sælges gennem partnerens ramme, fx Azure Marketplace eller AWS Marketplace.

Aftaler og dokumenter:

• Standard partneraftale med bilag om margin, ansvar og opsigelse, ofte i et kontraktværktøj.
• DocuSign eller Penneo til underskrifter.
• Databehandleraftale, når partneren håndterer kundedata. Kravene til den står i databeskyttelsesforordningen (GDPR).

Analyse og indhold:

• Excel eller Google Sheets til marginberegninger og partnerplaner.
• Power BI eller Looker Studio til partnerdashboards til ledelsen.
• LinkedIn Sales Navigator til at finde de rette folk hos en mulig partner.
• Fælles materiale: one-pagere, kundecases og demomiljøer, som partnerens sælgere kan bruge.

Dertil kommer det daglige: Teams eller Slack, ofte med delte kanaler ud til partnerne, og en kalender, der er halvt fyldt af møder, du ikke selv har indkaldt til.