Area Sales Manager

Titlen dækker over et geografisk salgsansvar. Du har et område og et budget, og du skal levere omsætningen i netop dit område.

Der er to almindelige udgaver. Den ene er eksportsalg, hvor du dækker et antal lande og sælger gennem lokale forhandlere, agenter eller distributører. Den anden er indenlandsk, hvor du kører rundt til kunder i Jylland, på Fyn eller på Sjælland.

De fleste sælger ikke til slutbrugeren. Du sælger til den, der sælger videre: en byggemarkedskæde, en maskinforhandler, en grossist eller en installatør.

Typiske opgaver:

• Besøge eksisterende kunder og forhandlere efter en fast besøgsplan.
• Finde nye kunder i området, ofte gennem messer, brancheforeninger og opsøgende salg.
• Forhandle årsaftaler: priser, rabattrin, bonus og eksponering.
• Lave produktdemonstrationer og lære forhandlerens sælgere op i sortimentet.
• Følge op på budget pr. kunde og pr. produktgruppe, ofte månedligt.
• Håndtere reklamationer og leveringsproblemer, når produktionen ikke kan følge med.
• Rapportere til salgschefen om pipeline, tabte ordrer og konkurrenternes priser.
• Deltage i messer som Hi i Herning, Agromek, Foodexpo eller de store internationale fagmesser.

En almindelig arbejdsdag i felten starter i bilen. To til fire kundebesøg fordelt over dagen, med kørsel imellem. Referater og tilbud skrives i bilen, på et hotelværelse eller hjemme om aftenen. Kontordage bruges på tilbud, prisberegninger og opfølgning.

Rejsedelen er reel. På et indenlandsk område er du typisk ude tre til fire dage om ugen. På eksport kan det være uger med fly, hotel og aftensmad med en distributør, der gerne vil have bedre vilkår.

Du måles på tal, og tallene er synlige. Budget, dækningsbidrag, antal aktive kunder og gerne besøgsfrekvens. En del af lønnen er ofte provision eller bonus, og det ligger som en fast del af kulturen i faget.

Det, folk undervurderer, er den administrative del. Tilbud, prislister, CRM-registrering og opfølgning på gamle tilbud fylder aftener og weekender, hvis man ikke er systematisk.

Du er ofte alene om dit område. Kollegerne er de andre area sales managers, som du ser til salgsmøder nogle gange om året. Det giver frihed, men også lidt ensomhed.

Brancher hvor titlen er almindelig: byggematerialer og VVS, landbrugs- og entreprenørmaskiner, industrikomponenter og automation, fødevarer og ingredienser, emballage, medico og laboratorieudstyr, samt møbler og interiør. Danske producenter i disse brancher lever af eksport, og area sales manager er den klassiske eksportstilling.

Sprog betyder meget. Tysk er stadig det mest efterspurgte enkeltsprog i dansk eksportsalg, fordi Tyskland er det største marked. Derefter kommer engelsk, som er et minimumskrav, og i visse brancher fransk eller spansk.

Der er ingen autorisation og ingen fast uddannelse. Resultaterne og branchekendskabet vejer tungere end papiret, men en merkantil uddannelse er stadig det almindelige udgangspunkt.

Typiske uddannelsesveje:

• Handelsøkonom, erhvervsakademiuddannelse på 2 år. Meget almindelig i salgsjob.
• Markedsføringsøkonom, 2 år, ofte med overbygning i international handel og markedsføring, 1½ år.
• Eksport og teknologi eller professionsbachelor i international salg og markedsføring, hvis eksporten er målet.
• HA eller cand.merc. i international business eller marketing.
• En teknisk uddannelse plus salg: maskinmester, diplomingeniør eller produktionsteknolog. Almindeligt i industri og automation, hvor produktet skal forstås teknisk.

Adgangskravene følger uddannelsen. Ifølge UddannelsesGuiden kræver handelsøkonom og markedsføringsøkonom en gymnasial eksamen eller en relevant erhvervsuddannelse med matematik C og engelsk C.

Alternative veje ind — og de er stærke i dette fag:

• Fra detailhandelsuddannelsen eller kontoruddannelsen med speciale i handel, 2 år som elev, videre til opsøgende salg.
• Fra en håndværksbaggrund til teknisk salg. En elektriker, der sælger automation, eller en smed, der sælger maskiner, har troværdighed hos kunderne.
• Fra intern salg og kundeservice, hvor du kender sortimentet og kunderne i forvejen.
• Fra en stilling som produktspecialist eller servicetekniker, hvor du allerede besøger kunderne.
• Fra forhandlersiden. Har du selv købt ind, ved du præcis, hvad der overbeviser en indkøber.

Branchekendskab slår salgsteknik i de fleste stillingsopslag. Virksomheder ansætter hellere en, der kender kundekredsen og produkterne, og lærer dem salgsmetoden bagefter.

Praktiske krav der næsten altid står i opslaget:

• Kørekort til bil. Firmabil er standard i faget.
• Engelsk på forhandlingsniveau, ofte tysk oveni.
• Villighed til rejseaktivitet, typisk oplyst som et antal dage om måneden.

Efteruddannelse der bruges:

• Kurser i forhandlingsteknik og i salgsmetoder som SPIN eller Challenger.
• Akademiuddannelse i salg og markedsføring på deltid, taget mens man arbejder.
• Produktcertificeringer fra leverandøren, især i teknisk salg.
• Kurser i eksport og told, blandt andet hos Dansk Erhverv og DI.

Karriereveje videre:

• Til key account manager med ansvar for de største kunder på tværs af geografi.
• Til salgschef eller regionschef med personaleansvar for flere sælgere.
• Til eksportchef eller international sales manager med ansvar for flere områder.
• Til produktchef eller marketingansvarlig, hvis markedsforståelsen trækker mere end salget.
• Til distributørsiden eller til en konkurrent i samme branche. Skift mellem konkurrenter er almindeligt.
• Til selvstændig agent, der repræsenterer flere leverandører i samme område.

Vær opmærksom på kundeklausuler. Aftaler, der begrænser din adgang til at tage kunder med videre, er reguleret i ansættelsesklausulloven, som blandt andet sætter krav om kompensation og maksimal varighed. Læs det punkt i kontrakten grundigt, før du skriver under.

Kunder og pipeline:

• Et CRM som Salesforce, HubSpot, SuperOffice, Microsoft Dynamics 365 Sales eller Lime. Besøg, tilbud og aftaler registreres her.
• Besøgsplan og ruteplanlægning, ofte simpelt i kalenderen eller i CRM'ets kortfunktion.
• Tilbudsværktøj eller CPQ, når produkterne kan konfigureres i mange varianter.

Tal og priser:

• ERP-systemet, typisk SAP, Dynamics 365 Business Central eller Navision, hvor lager, priser og ordrehistorik ligger.
• Excel til prisberegninger, dækningsbidrag og budgetopfølgning pr. kunde. Stadig det mest brugte enkeltværktøj.
• Power BI eller QlikView til salgsrapporter fra hovedkontoret.

Ude hos kunden:

• Bærbar eller iPad med produktkatalog, prisliste og demomateriale.
• Vareprøver, demoudstyr eller en demobil, alt efter branche.
• Digital signatur til aftaler, fx Penneo eller DocuSign.

Kommunikation og research:

• LinkedIn og LinkedIn Sales Navigator til at finde de rette indkøbere.
• Teams eller Zoom til møder, der ikke kræver kørsel. Det fylder mere end før.
• Kreditvurdering af nye kunder gennem Bisnode, Experian eller virksomhedens egen kreditforsikring.
• CVR-registret og udenlandske virksomhedsregistre til at tjekke, hvem du handler med.

Dertil kommer bilen. Firmabil, ladestander og kørebog er en del af hverdagen, og kørselsgodtgørelse og fri bil beskattes efter regler fastsat af Skattestyrelsen. Det er værd at forstå, før man forhandler pakken.