Commercial Excellence Manager

En commercial excellence manager arbejder med salget uden selv at sælge. Opgaven er at gøre salgsorganisationen ensartet, målbar og billigere at drive. Du bygger de processer, tal og værktøjer, som sælgere og distriktschefer bruger hver dag.

Typiske opgaver:

• Definere og følge salgs-KPI'er: pipeline-dækning, hitrate, forecast-præcision og dækningsbidrag pr. kunde
• Holde CRM'et i live: felter, salgsfaser, datakvalitet og om sælgerne rent faktisk bruger systemet
• Kundesegmentering og targeting — hvilke kunder skal have hvor mange besøg
• Territorieplanlægning, når distrikter skal deles, lægges sammen eller flyttes
• Prisarbejde: prislister, rabattrapper, godkendelsesgrænser og analyse af pris-erosion
• Bonus- og provisionsmodeller sammen med HR og økonomi
• Sales enablement: playbooks, onboarding af nye sælgere og træning i salgsmetodik som MEDDIC eller Challenger
• Bygge dashboards og forberede forecast-møder og kvartalsvise QBR'er med ledelsen
• Rulle nye processer ud på tværs af lande i en international koncern

En almindelig arbejdsdag

Dagen starter tit i tallene. Du åbner dashboardet og ser, at forecastet i Sverige er faldet 12 procent på en uge. Så ringer du til landechefen og finder ud af hvorfor. Formiddagen går med en prisanalyse: tre store kunder har fået rabatter over grænsen, og det skal dokumenteres. Efter frokost er der workshop med et salgsteam om en ny playbook. Sidst på dagen sidder du med IT og diskuterer, hvorfor to felter i Salesforce står tomme i halvdelen af sagerne. Meget af jobbet er overtalelse. Du har sjældent sælgerne i din egen linje, men skal alligevel få dem til at ændre vaner.

Hvor rollen findes

Rollen er mest udbredt i medicinal, medico, industri, B2B-engros, IT og logistik. I medicinalbranchen ligger den tæt på reglerne. Etisk Nævn for Lægemiddelindustrien (ENLI) og Lægemiddelstyrelsen sætter grænser for, hvordan man må markedsføre lægemidler over for læger. Det påvirker både besøgsplaner, materialer og hvad sælgerne må love. Ved salg til de danske hospitaler går indkøbet typisk gennem Amgros, og udbudsreglerne bestemmer, hvornår salgsarbejdet overhovedet gør en forskel.

CRM-data om kontaktpersoner er personoplysninger. Sletteregler, adgangsstyring og formål med behandlingen er derfor en del af jobbet — Datatilsynet fører tilsyn med den del efter EU's databeskyttelsesforordning (GDPR).

Skal du hyre en?

Kig efter en, der både kan bygge en datamodel og holde en ubehagelig samtale med en topsælger, der ikke bruger CRM'et. Den kombination er sjælden. Bed kandidaten fortælle om en proces, de har rullet ud — og hvad der gik galt. Spørg konkret: hvordan måler du forecast-præcision, og hvad gjorde du, da tallene ikke passede? En ren analytiker uden salgsforståelse laver rapporter, ingen læser. En ren sælger uden datadisciplin ender med mavefornemmelser i et pænt dashboard.

Der er ingen fast uddannelse til jobbet og ingen autorisation. Titlen er ikke beskyttet. De fleste har en videregående uddannelse inden for økonomi eller business plus flere års kommerciel erfaring.

Den almindelige vej

• Bachelor i erhvervsøkonomi (HA) eller lignende, 3 år
• Kandidat, typisk cand.merc. i marketing, økonomistyring, strategi eller supply chain, 2 år
• Derefter 3-6 år i en kommerciel rolle, før du får titlen

Adgangskravene til HA fastsættes af det enkelte universitet og samles af Uddannelses- og Forskningsministeriet. Typisk kræves gymnasial eksamen med matematik B og engelsk B, nogle steder matematik A. Uddannelserne udbydes blandt andet af CBS, Aarhus BSS, SDU og Aalborg Universitet.

Alternative veje ind

• Fra salget: mange starter som key account manager eller distriktschef og tager HD 2. del i afsætningsøkonomi ved siden af jobbet, typisk 2 år på deltid
• Fra konsulenthuset: strategi- og managementkonsulenter springer ofte direkte ind i en commercial excellence-rolle
• Fra økonomi: en business controller, der kender dækningsbidrag og pris, mangler kun salgsforståelsen
• Fra data: en business analyst eller BI-udvikler med salgsdata under neglene
• Fra systemsiden: en CRM-administrator eller Salesforce-konsulent, der lærer forretningen at kende

Certificeringer der bliver bemærket

Salesforce Certified Administrator, Microsoft Certified: Power BI Data Analyst Associate (PL-300), Lean Six Sigma Green Belt og PRINCE2 Foundation. De erstatter ikke erfaring, men de gør din profil lettere at forstå for en HR-afdeling. En cand.merc. uden CRM-erfaring bliver sjældent kaldt til samtale.

Engelsk er ofte et krav

Rollen sidder næsten altid i en koncern med flere lande. Møder, dashboards og playbooks er på engelsk. Selve stillingsopslaget er det som regel også — derfor bruges den engelske titel også på danske arbejdspladser.

Karriereveje videre

Typiske næste skridt er head of commercial excellence, sales operations manager, commercial director eller salgsdirektør. Nogle går videre til CCO i en mindre virksomhed. En anden retning er revenue operations (RevOps) i softwarebranchen, hvor det samme arbejde dækker salg, marketing og kundesucces samlet. Vejen tilbage til en linjefunktion med eget salgsbudget er også almindelig — og gør dig ofte til en bedre chef.

Værktøjerne falder i fire grupper: CRM, data, planlægning og enablement.

CRM og salgssystemer

Salesforce er det mest udbredte. Microsoft Dynamics 365 ses især i industri og hos virksomheder, der kører hele Microsoft-stakken. HubSpot bruges i mindre og mellemstore B2B-virksomheder. I medicinal- og medicobranchen er Veeva CRM nærmest standard, fordi det er bygget til besøgsregistrering og compliance-krav.

Data og rapportering

Power BI er det almindeligste i Danmark, efterfulgt af Tableau og Qlik Sense. Excel forsvinder aldrig — pivottabeller, Power Query og modellering er stadig dagligt arbejde. SQL er en klar fordel, når data ligger i et datavarehus som Snowflake, Azure eller SAP BW. Ordre-, pris- og fakturadata hentes typisk fra ERP-systemet, oftest SAP eller Dynamics.

Planlægning og forecast

Anaplan eller Board bruges til territorie-, kapacitets- og bonusplanlægning i større koncerner. Mange kører det stadig i regneark. Clari og lignende forecast-værktøjer vinder frem, men er langt fra udbredt i danske virksomheder.

Enablement og markedsdata

Showpad, Seismic og Highspot bruges til salgsmaterialer og træning. Samtaleanalyse som Gong begynder at dukke op i danske salgsafdelinger. Til markedsdata bruges IQVIA i medicinalbranchen, brancheforeningernes egne opgørelser og tal fra Danmarks Statistik. LinkedIn Sales Navigator bruges til prospektering og til at holde kontaktdata i CRM'et opdateret.

Til at få det igennem

PowerPoint, Miro, Confluence og Jira. Du bruger mere tid på at forklare en ændring end på at bygge den.