Sales Development Representative (SDR)

En SDR er første led i salgsprocessen. Du tager kontakt til virksomheder, der ikke har bedt om det endnu. Målet er ikke at sælge. Målet er at booke et kvalificeret møde til en sælger (account executive), som lukker aftalen.

Arbejdet deles typisk i to spor. Outbound betyder, at du selv finder emnerne og tager kontakt. Inbound betyder, at du følger op på folk, der har hentet en guide, bedt om demo eller skrevet i chatten. Den rent outbound-tunge variant hedder i mange danske virksomheder BDR (business development representative).

Typiske opgaver

• Bygge lister over relevante virksomheder ud fra en ICP (ideal customer profile)
• Slå firmaer op i CVR-registret og på LinkedIn før opkaldet
• Ringe kanvas — i en travl periode ofte 40-80 opkald på en dag
• Skrive korte, personlige mails og LinkedIn-beskeder i faste sekvenser
• Komme forbi omstillingen og finde den rigtige beslutningstager
• Afdække behov, timing og budget nok til at vurdere, om mødet er værd at booke
• Booke mødet direkte i sælgerens kalender
• Skrive en ordentlig overlevering, så sælgeren ved, hvad der blev sagt
• Registrere alt i CRM-systemet og følge op på afbud og no-shows

En almindelig dag

Dagen starter tit med research og listebygning. Så kommer den første ringeblok, gerne mellem 9 og 11, hvor flest tager telefonen. Efter frokost følger du op på mails og LinkedIn-beskeder fra sekvenserne. Sidst på dagen er der en ny ringeblok mod dem, du ikke fangede om formiddagen. Ind imellem er der standup med teamet og feedback på egne optagede samtaler.

Hvad du bliver målt på

En SDR arbejder med tal hver eneste uge. Typiske mål er antal samtaler med beslutningstagere, antal bookede møder, antal møder der reelt bliver afholdt, og hvor meget pipeline dine møder skaber. Mange steder tælles også, hvor mange af dine møder sælgeren godkender som kvalificerede (SQL). Det er en rolle med meget afvisning og meget synlig performance.

Regler du skal kende

Opsøgende salg er ikke frit. Markedsføringsloven forbyder uanmodede mails og sms'er med markedsføring uden forudgående samtykke — også til virksomheder. Telefonopkald til virksomheder er derimod lovlige, mens forbrugeraftaleloven forbyder uanmodet telefonsalg til private, med få undtagelser. Forbrugerombudsmanden fører tilsyn med reglerne. Samtidig stiller GDPR og Datatilsynet krav til, hvordan du gemmer kontaktoplysninger, og til at folk får besked om det. En dygtig SDR kender forskellen på, hvad man må ringe om, og hvad man må skrive.

Hvem arbejder du sammen med

Du sidder tæt på account executives, som overtager dine møder. Du arbejder også med marketing om leads og budskaber, og ofte med en SDR-teamlead, der lytter med på samtaler. I større virksomheder er der en RevOps- eller salgsanalytiker, der bygger dine lister og rapporter.

Der er ingen formelle krav for at blive SDR. Du skal ikke have autorisation eller en bestemt eksamen. Virksomhederne kigger mest på, om du kan tale med fremmede mennesker og holde til afvisning.

De almindeligste veje ind

• Gymnasial uddannelse, ofte HHX, og så direkte ind som SDR i en softwarevirksomhed
• Erhvervsuddannelsen til detailhandels- eller handelsuddannet, typisk med praktik i en virksomhed
• Markedsføringsøkonom på et erhvervsakademi, to år, med mulighed for overbygning
• Professionsbachelor i international handel og markedsføring, halvandet år oven på erhvervsakademiuddannelsen
• HA eller cand.merc. fra et universitet — mange studerende starter som SDR ved siden af studiet

Adgangskravene til erhvervsakademiuddannelserne er en gymnasial eksamen eller en relevant erhvervsuddannelse, plus engelsk og matematik på et bestemt niveau. Uddannelsesguiden under Uddannelses- og Forskningsministeriet beskriver de præcise krav for hver uddannelse.

Vejen uden uddannelse

Rigtig mange SDR'er kommer fra butik, restaurant, callcenter eller telemarketing. Erfaring med at tale med kunder hele dagen vejer tungt til en samtale. Nogle kommer fra en helt anden branche og bruger den viden som fordel — en tidligere sygeplejerske sælger nemmere til hospitaler.

Sådan ser en ansættelse ud i praksis

De fleste virksomheder ansætter på personlighed og træner resten selv. Onboarding tager typisk en til tre måneder, før du er oppe i fart. Du bliver trænet i produktet, i en fast samtalestruktur og i indvendingsbehandling. Mange steder lytter din leder med på optagede opkald hver uge.

Vil du forberede dig selv, findes der gratis certificeringer fra HubSpot Academy og Salesforce Trailhead. De vejer ikke tungt alene, men de viser initiativ og giver sproget.

Karriereveje

SDR er sjældent en livsstilling. Den typiske vej er 12-24 måneder som SDR og derefter forfremmelse til account executive. Andre veje er senior SDR, SDR-teamlead, customer success, partner manager eller RevOps. Erfaringen med systematisk opsøgende arbejde er også en god baggrund for selvstændige og iværksættere.

Hvad rekrutterere kigger efter

En hiring manager tester næsten altid din telefonstemme. Regn med en rollespilsopgave, hvor du skal ringe koldt til intervieweren. De kigger efter nysgerrighed, evnen til at stille et opfølgende spørgsmål og evnen til at tage et nej uden at gå i stå. Sprog betyder også noget: mange danske SDR-job dækker hele Norden, så svensk eller norsk er en klar fordel, og engelsk er næsten altid et krav.

En SDR lever i tre-fire systemer hele dagen.

CRM er omdrejningspunktet. Salesforce, HubSpot og Pipedrive er de mest udbredte i Danmark. Her ligger virksomheder, kontakter, aktiviteter og de møder, du booker.

Sales engagement-værktøjer styrer dine sekvenser af opkald, mails og LinkedIn-beskeder. Typiske navne er Outreach, Salesloft, Apollo og Lemlist. De fortæller dig, hvem du skal kontakte hvornår, og hvor mange gange.

Data og research er LinkedIn Sales Navigator, CVR-registret og Virk, samt Proff og Dun & Bradstreet til regnskabstal. CVR er gratis og undervurderet: branchekode, antal ansatte og ledelse ligger frit tilgængeligt.

Telefoni foregår ofte gennem en softphone som Aircall eller Dialpad, der ringer op direkte fra CRM'et og optager samtalen.

Mødebooking og opfølgning klares med Calendly eller Chili Piper, så mødet lander i sælgerens kalender med det samme.

Samtaleanalyse som Gong eller Clari bruges mange steder til at lytte samtaler igennem bagefter. Det føles ubehageligt i starten. Det er også den hurtigste måde at blive bedre på.

Dertil kommer det almindelige: Slack eller Teams, Google Sheets eller Excel til listearbejde, og Notion eller Confluence til salgsmanualen.