Sponsorship Manager

En sponsorship manager sælger rettigheder — og passer på dem bagefter. Rettigheder er alt det, en sponsor kan købe: logo på trøjen, LED-bander langs banen, navnet på en tribune, en bod på festivalpladsen eller adgang til klubbens medlemmer.

Arbejdet falder i tre dele: sælge nye aftaler, levere det aftalte og forny de gamle. Fornyelser fylder mest hos erfarne. Det er billigere at beholde en sponsor end at finde en ny.

En typisk arbejdsdag

Formiddagen går ofte med salg. Du ringer til marketingchefer og indkøbsdirektører, følger op på tilbud og booker møder. Du bygger sponsorpakker i PowerPoint med tal på rækkevidde, tilskuertal og målgruppe.

Eftermiddagen går med det, der allerede er solgt. En sponsor mangler sine 20 billetter til næste kamp. En anden vil have sit nye logo på LED-skærmene. En tredje spørger, hvad de egentlig fik ud af sidste sæson.

Typiske opgaver

• Kortlægge og prissætte rettigheder: bandereklame, trøjelogo, navngivning, digitale kanaler, hospitality.
• Kold kanvas og møder med potentielle sponsorer, ofte 20-40 aktive dialoger ad gangen.
• Forhandle kontrakter: løbetid, eksklusivitet i branchen, opsigelse, prisregulering, hvad der sker ved nedrykning.
• Aktivering: hjælpe sponsoren med at bruge aftalen. Konkurrencer, medarbejderarrangementer, opslag, samarbejde med spillere eller kunstnere.
• Levering og kontrol: tjekke at bander står rigtigt, at logoet er med i programmet, at VIP-bordet er dækket.
• Rapportering: samle medieværdi, eksponeringer, kendskabsmålinger og billeddokumentation i en sponsorrapport.

Hvor rollen findes

Sport er den største aftager: Superliga- og håndboldklubber, specialforbund under Danmarks Idrætsforbund, motionsløb og cykelhold. Derudover festivaler, spillesteder, museer, messer og konferencer. Også esport, indsamlingsorganisationer og velgørende foreninger har rollen. På den anden side af bordet sidder store virksomheder med en sponsorship manager, der forvalter deres portefølje af sponsorater.

Rammer du skal kende

Sponsorater er reklame i lovens forstand. Markedsføringsloven kræver, at reklame kan genkendes som reklame, og Forbrugerombudsmanden fører tilsyn. Det rammer især aktiveringer på sociale medier og samarbejder med spillere og influencere.

Spiludbydere må kun sponsorere, hvis de har licens fra Spillemyndigheden, og deres reklame skal følge spilleloven. Alkohol er reguleret af Alkoholreklamenævnets retningslinjer, som blandt andet begrænser markedsføring rettet mod børn og unge. Tobak og nikotin må slet ikke sponsorere, jf. lov om forbud mod tobaksreklame.

Skattestyrelsen ser sponsorbidrag som en fradragsberettiget reklameudgift, når der er en reel modydelse. Derfor skal aftalen beskrive modydelsen præcist. Kontakt- og deltagerlister til hospitality er personoplysninger og skal håndteres efter GDPR.

Arbejdstiden

Du arbejder, når begivenheden kører. Kampe i weekenden, festival i juli, messe om aftenen. Til gengæld er der ofte roligere perioder i lavsæsonen. Det er en salgsrolle: mange steder er en del af lønnen provision eller bonus på nysalg.

Der er ingen fast uddannelse til sponsorship manager. Faget er ikke lovreguleret, og du behøver hverken autorisation eller certificering. De fleste kommer ind ad en af tre veje.

Vej 1: kommerciel uddannelse plus salgserfaring

Den mest almindelige. Markedsføringsøkonom på et erhvervsakademi tager to år. Adgangskravet er typisk en gymnasial eksamen eller en relevant erhvervsuddannelse, med matematik og engelsk på et bestemt niveau. De præcise krav står hos Uddannelsesguiden. Bagefter kan du bygge på med professionsbachelor i international handel og markedsføring på halvandet år.

På universitetet er HA og cand.merc. i marketing eller salg den klassiske rute. Det er tre plus to år. Copenhagen Business School og Aarhus BSS er de største udbydere.

Vej 2: sport, event og oplevelsesøkonomi

Syddansk Universitet i Esbjerg udbyder en bachelor i sports- og eventmanagement. Aalborg Universitet og Syddansk Universitet har idrætsuddannelser med ledelses- og organisationsfag. Flere erhvervsakademier har oplevelsesøkonomi og eventkoordination. Disse uddannelser giver forståelse for klublivet, men du skal selv skaffe salgserfaringen.

Vej 3: sidevejen ind

Mange sponsorship managers har aldrig læst noget om sport. De kommer fra mediesalg, B2B-salg eller et reklamebureau og kan det, der er sværest: at lukke en aftale. Andre kommer indefra klubben — som frivillig, kampafvikler, eventkoordinator eller tidligere spiller — og lærer salget undervejs.

Sådan får du foden indenfor

• Tag et studiejob eller praktik i en klub, på en festival eller i et rettighedsbureau. Næsten alle danske klubber bruger studentermedhjælpere i kommerciel afdeling.
• Start som sponsorkoordinator eller sponsorassistent. Der leverer du på eksisterende aftaler, før du får ansvar for nysalg.
• Vær frivillig i en breddeklub og skaf en lokal sponsor. Det er en reference, du kan vise frem.
• Byg et netværk blandt lokale virksomhedsledere. I sponsorsalg er relationen ofte hele forskellen.

Efteruddannelse

Danmarks Idrætsforbund og DGI udbyder kurser i klubdrift, sponsorarbejde og frivilligledelse. HD i marketing management tager fire år på deltid og er udbredt blandt dem, der vil videre til kommerciel chef. Kurser i forhandlingsteknik og kontraktforståelse er ofte mere værd i hverdagen end en ekstra titel.

Hvad arbejdsgivere kigger efter

Dokumenteret salg vejer tungest. Kan du fortælle, hvor mange aftaler du har lukket og til hvilken værdi, er du foran. Derefter kommer evnen til at holde styr på detaljer: en sponsoraftale består af 30 små løfter, og sponsoren husker det ene, du glemte.

En sponsorship manager lever i sit CRM. Alle dialoger, aftaler og udløbsdatoer ligger der. HubSpot, Pipedrive og Salesforce er de mest udbredte i danske klubber og hos festivaler. Mindre foreninger klarer sig med Excel og en delt kalender — det holder til en snes sponsorer, men ikke længere.

Typiske værktøjer i hverdagen:

• CRM og pipeline: HubSpot, Pipedrive, Salesforce. Bruges til at følge en aftale fra første opkald til underskrift.
• Salgsmateriale: PowerPoint, Canva og InDesign til sponsorpakker og oplæg. Præsentationen er ofte det eneste, sponsoren har set, når de siger ja.
• Kontrakt og underskrift: Penneo, Visma Addo eller DocuSign til digital underskrift. Kontraktskabeloner ligger typisk i SharePoint eller Google Drev.
• Måling af effekt: Nielsen Sports og Blinkfire Analytics måler medieværdi og eksponering. Google Analytics og Meta Business Suite dækker de digitale aktiveringer.
• Data om sponsoren: CVR-registret hos Erhvervsstyrelsen til at tjekke selskab, regnskab og beslutningstagere før mødet. LinkedIn Sales Navigator til at finde den rigtige kontaktperson.
• Afvikling: Asana, Trello eller Monday til leveranceplaner. Et årshjul i regneark over hvad hver sponsor skal have hvornår.

Dertil kommer billetsystemet, fordi hospitality og VIP-billetter næsten altid er en del af aftalen. Og et sted til billeddokumentation, så du kan bevise, at banderne stod der.

Husk at CRM'et indeholder personoplysninger om kontaktpersoner og gæster. Datatilsynet forventer, at du kan svare på, hvorfor du gemmer dem, og hvor længe.