Salgskonsulent

En salgskonsulent skaffer omsætning. Det sker ved at finde kunder, forstå deres behov og lukke aftaler. Nogle sælger til virksomheder (B2B), andre til private (B2C). Produktet kan være alt fra byggematerialer og maskindele til software, foder, vikarer eller annoncer.

Typiske opgaver:

• Prospektering – finde mulige kunder i CRM-systemet, på LinkedIn og i brancheregistre
• Mødebooking – ringe kold kanvas eller følge op på leads fra hjemmesiden og messer
• Behovsafdækning – spørge ind til kundens drift, forbrug og nuværende leverandør
• Demo og produktgennemgang – vise produktet frem, tit hjemme hos kunden eller online
• Tilbud og kalkulation – regne pris, rabattrin og dækningsbidrag sammen med intern salgssupport
• Forhandling og lukning – aftale pris, leveringstid og kontraktlængde
• Opfølgning og mersalg – ringe efter levering, håndtere reklamationer og udvide aftalen
• Rapportering – holde pipeline og aktiviteter opdateret, så salgschefen kan følge tallene

En almindelig arbejdsdag

Mange starter dagen hjemmefra eller på kontoret med mails og pipeline. Så følger en ringerunde på et par timer. Derefter kører konsulenten ud til to-fire kundebesøg fordelt over et geografisk område. Bilen er tit kontoret imellem møderne. Sidst på dagen skrives referater, tilbud og noter ind i CRM. Ugen har som regel en fast salgsmøde-dag med tal, forecast og produktnyt.

Det svinger meget med branchen. En teknisk salgskonsulent i industrien bruger tid på tegninger, mål og montageforhold. En softwaresælger kører demoer på Teams og taler abonnement og implementering. En salgskonsulent i dagligvarer besøger butikker, tjekker hyldeplads og aftaler kampagner. Inden for medico og laboratorieudstyr er kunderne sygehuse og indkøbsafdelinger, og salget følger udbudsregler.

Demonstratør

Rollen kaldes også demonstratør, når salget sker ansigt til ansigt med forbrugeren. En demonstratør står i butikken, i messehallen eller i et indkøbscenter. Opgaven er at vise produktet i brug, dele smagsprøver ud og svare på spørgsmål. Der tælles ofte solgte enheder pr. vagt. Demonstratørjobs er typisk timelønnede og planlagt i vagter, mange gennem bureauer.

Hvad skiller en god salgskonsulent ud

Det er sjældent den mest talende. Det er den, der forbereder sig, stiller gode spørgsmål og følger op til tiden. Gode konsulenter kender deres eget produkt teknisk og kan regne på kundens økonomi. De holder styr på pipeline, så tallene ikke kommer bag på nogen. Og de bliver ved efter det tredje nej.

Jobbet er målstyret. Der er tal på præstationen hver måned, og en dårlig periode kan mærkes både i lønnen og i samtalen med chefen. Til gengæld er der stor frihed i hverdagen og tydelig feedback på, om man gør det godt.

Der er ingen lovkrav om en bestemt uddannelse. Mange virksomheder vægter branchekendskab og resultater højere end papirer. Men der findes flere klare veje ind.

Erhvervsuddannelser (EUD)

• Detailhandelsuddannelse med specialer, fx salgsassistent. Grundforløb plus hovedforløb, samlet omkring 3-4 år med praktik i en butik.
• Handelsuddannelse med specialer, fx handelsassistent med salg. Retter sig mod salg til virksomheder og engroshandel.
• EUX Business giver både svendebrev og gymnasial eksamen. Det åbner for videregående uddannelse bagefter.

Adgangskravet til erhvervsuddannelserne er som udgangspunkt 9. eller 10. klasse med mindst 02 i dansk og matematik. Man skal desuden have en praktikplads eller skolepraktik.

Korte videregående uddannelser

• Markedsføringsøkonom, 2 år på erhvervsakademi. Salg, marketing, økonomi og et praktikforløb.
• Handelsøkonom, 2 år, med vægt på indkøb, butiksdrift og salg.
• Professionsbachelor i international handel og markedsføring, 1½ år oven på en af de to.

Adgangskravet er en gymnasial eksamen eller en relevant erhvervsuddannelse med matematik og engelsk på det krævede niveau.

Voksen- og efteruddannelse

Er du allerede i arbejde, kan du læse ved siden af jobbet. Akademiuddannelse i salg og markedsføring tages på deltid over cirka 3 år, modul for modul. Et enkelt modul i salg eller forhandlingsteknik kan tages alene. Der findes også korte AMU-kurser i kundeservice, mersalg og telefonsalg.

Alternative veje ind

Mange salgskonsulenter kommer et helt andet sted fra:

• Fra butik eller kundeservice, hvor man kender produkterne og kunderne
• Fra telemarketing eller mødebooking, som er klassiske indgangsjob
• Fra faget: en elektriker, mekaniker eller tømrer bliver teknisk sælger hos sin egen leverandør
• Fra intern salgssupport, hvor man rykker fra kontoret ud til kunderne
• Fra en helt anden branche, hvis netværket er det rigtige

I teknisk salg er faglig baggrund tit vigtigere end en handelsuddannelse. Kunden skal kunne stole på svarene om mål, materialer og montage.

Praktiske krav

Kørekort B er et krav i næsten alle stillinger med kundebesøg. Engelsk på arbejdsniveau forventes, hvis leverandøren er udenlandsk. De fleste virksomheder kører nyansatte gennem intern produkttræning i uger eller måneder. Nogle bruger faste salgsmetoder som SPIN eller løsningssalg, og så følger et kursus med.

For demonstratørjobs er kravene lavere. Her er der ofte ingen uddannelseskrav, og oplæringen sker på en enkelt vagt. Er du under 18, kan der være regler for arbejdstid og for salg af alkohol og tobak.

Salgskonsulentens vigtigste værktøj er CRM-systemet. Det er stedet, hvor kunder, aktiviteter og pipeline registreres. I Danmark ses især Salesforce, HubSpot, SuperOffice, Pipedrive og Microsoft Dynamics 365. Mange virksomheder måler direkte på, om konsulenten holder systemet opdateret.

Dertil kommer:

• ERP-systemer som Business Central, SAP eller e-conomic. Her slås lagerbeholdning, priser og kundens købshistorik op.
• Excel til kalkulationer, dækningsbidrag, rabattrin og egne mållister.
• Outlook og Teams til mails, kalender og online kundemøder. Zoom bruges også bredt.
• LinkedIn og LinkedIn Sales Navigator til at finde beslutningstagere og følge kundernes bevægelser.
• Produktkonfiguratorer og tilbudsværktøjer, der samler pris, varianter og leveringstid i ét dokument.
• Telefonsystemer og dialers i de job, hvor der ringes meget. Nogle steder registreres antal kald pr. dag.
• Prislister, datablade og produktkataloger, tit i en app eller på tablet, så de virker uden net hos kunden.
• Ruteplanlægning og kørebog, fordi kørsel skal dokumenteres og dagen skal hænge sammen geografisk.

I B2B-salg bruges også data om kundens virksomhed fra CVR-registret og fra branchedatabaser. Sælger man til det offentlige, skal man kunne finde rundt i udbudsportaler.

En demonstratør arbejder med enklere udstyr: en tablet eller app til at registrere solgte enheder og vagter, demoudstyr, smagsprøver og standmateriale.

Du behøver ikke kende systemerne på forhånd. De fleste virksomheder lærer dig deres eget setup op i løbet af de første uger. Men grundlæggende Excel og en vis IT-tryghed forventes fra dag ét.