Strategic Partnership Manager

En strategic partnership manager udvikler samarbejder, hvor to virksomheder kan skabe mere sammen end hver for sig.

Det kan være teknologiintegrationer, distributionsaftaler, co-selling, fælles produkter eller adgang til nye markeder.

Typiske opgaver er:

• identificere virksomheder med strategisk match
• vurdere partnerens kunder, teknologi, marked og forretningsmodel
• udvikle business cases og samarbejdsmodeller
• forhandle ansvar, økonomi, leads og fælles mål
• koordinere produkt, salg, marketing og jura internt
• følge op på pipeline, omsætning og partneraktivitet

En arbejdsdag kan begynde med et møde med en potentiel teknologipartner. Sammen undersøger parterne en integration mellem deres produkter.

Senere kan partnership manageren gennemgå en business case. Her vurderes marked, forventede kunder, investering og indtjeningsmodel.

Rollen arbejder ofte med partner tiers. Nogle partnere får eksempelvis adgang til leads, træning, marketingmidler eller bedre kommercielle vilkår.

Co-selling er også almindeligt. Her arbejder partnerens og virksomhedens sælgere sammen om den samme kunde.

I softwarebranchen kan partnerskaber handle om API-integrationer, cloud-platforme, marketplaces eller implementeringspartnere.

I finans og betaling kan samarbejdet handle om distribution, tekniske integrationer eller adgang til nye kundegrupper.

I retail og e-commerce kan partnerskaber skabe fælles kampagner, loyalitetsprogrammer eller distributionskanaler.

Strategic partnership manageren skal kunne sige nej til dårlige partnerskaber. Mange samarbejder ser attraktive ud, men skaber få reelle kunder.

Derfor handler arbejdet om mere end relationer. Det kræver klare mål, økonomi, ansvar og løbende måling af resultatet.

Der findes ingen bestemt uddannelse til strategic partnership manager.

Mange har en baggrund inden for business development, salg, marketing, økonomi eller international business.

En bachelor eller kandidat kan være nyttig ved komplekse partnerskaber. Praktisk erfaring med forhandling og forretningsudvikling vejer dog tungt.

En almindelig vej ind i rollen går gennem business development. Her lærer man at finde nye markeder og kommercielle muligheder.

Andre kommer fra account management. De er ofte stærke i relationer, forhandling og koordinering mellem flere interessenter.

Produktfolk kan også gå ind i partnerships. Det ses især i software, hvor integrationer er en vigtig del af samarbejdet.

Det er nyttigt at lære:

• partner strategy
• business case-analyse
• forhandling
• joint go-to-market
• channel sales
• stakeholder management
• partner economics

Erfaring med kontrakter er en fordel. Partnerskabsaftaler kan indeholde eksklusivitet, revenue share, leads og fælles markedsføring.

Karrieren kan gå mod Senior Partnership Manager, Head of Partnerships eller Business Development Director. Nogle går videre til VP Partnerships eller Chief Business Officer.

Strategic partnership managers bruger værktøjer til partnerstyring, pipeline, analyse og fælles salgsaktiviteter.

Typiske værktøjer er:

• Salesforce eller HubSpot til partnerpipeline og opportunities
• PRM-systemer til partnerportaler, leads og certificeringer
• Crossbeam til partnerdata og fælles kunder
• Reveal til account mapping mellem samarbejdspartnere
• LinkedIn Sales Navigator til partnerresearch og beslutningstagere
• Power BI til omsætning, pipeline og partnerperformance
• DocuSign til partnerskabsaftaler
• Notion eller Confluence til playbooks og fælles planer

PRM betyder Partner Relationship Management. Systemet bruges til at holde styr på partnere, aktiviteter, leads og performance.

Account mapping er særligt vigtigt i B2B-partnerskaber. Det viser, hvilke kunder de to virksomheder har til fælles.

Crossbeam og Reveal bruges eksempelvis til at finde sådanne overlap. Det kan gøre co-selling mere målrettet.

Partnership manageren arbejder også med dashboards. Her følges blandt andet sourced pipeline, influenced revenue og aktive partnere.

Dokumentation fylder også meget. Et godt partnerskab kræver klare planer for ansvar, mål, aktiviteter og næste skridt.