Solutions Consultant

En solutions consultant er den tekniske halvdel af et salgsteam. Sælgeren ejer relationen og aftalen. Du ejer svaret på, om løsningen rent faktisk kan det, kunden har brug for.

Du møder kunden tidligt. Først for at forstå deres nuværende opsætning, siden for at vise en løsning bygget på deres egne data. Jo dyrere og mere teknisk produktet er, jo tidligere kobles du på.

Typiske opgaver

• Køre discovery-møder: hvilke systemer har kunden, og hvor gør det ondt?
• Bygge og køre skræddersyede demoer i et testmiljø med kundens egne eksempler
• Designe løsningsarkitekturen: integrationer, datamodel, brugerroller og miljøer
• Køre proof of concept (PoC) eller pilot med kundens it-afdeling
• Besvare den tekniske del af udbud, RFP'er og kravspecifikationer
• Udfylde kundens sikkerhedsspørgeskemaer og forklare databehandling
• Estimere implementeringsomfang sammen med leveranceorganisationen
• Overdrage sagen til projektlederen, når kontrakten er underskrevet
• Melde tilbage til produktledelsen om, hvad der gang på gang mangler

En almindelig arbejdsdag
Morgenen kan gå med at bygge demomiljø. Du lægger kundens produktnavne, afdelinger og processer ind, så det ligner deres virkelighed. Generiske demoer med Firma A og Bruger 1 falder til jorden.

Midt på dagen er der møde med kundens it-arkitekt. Emnet er sjældent produktets features. Det er single sign-on, API'er, hvor data ligger, og hvordan de kommer ud igen.

Eftermiddagen går ofte i skriftligt arbejde. Et sikkerhedsspørgeskema på 120 spørgsmål skal besvares. En kravspecifikation skal gennemgås linje for linje med et ærligt svar i hver: kan, kan med tilpasning, kan ikke.

Forskellen fra de nærmeste roller
En value engineer regner på, om løsningen kan betale sig. Du svarer på, om den kan lade sig gøre. På store sager kører I samme forløb sammen.

En account manager har budgettet og forhandler prisen. Du har som regel ikke et salgsbudget, men ofte en bonus knyttet til teamets resultat.

En implementeringskonsulent overtager efter underskriften. Grænsen er vigtig at kende, før du søger. I Danmark bruges titlen solutions consultant nemlig i begge lejre. Nogle opslag betyder presales, andre betyder konfiguration og udrulning hos kunden efter salget. Læs altid opgavelisten, ikke titlen.

Hvor rollen findes
De fleste stillinger ligger hos softwareleverandører: ERP, CRM, HR-systemer, økonomisystemer, sikkerhed, logistik og industriel automatisering. Danske softwarehuse, nordiske ERP-partnere og internationale leverandørers København-kontorer er de typiske arbejdsgivere. Også teleselskaber og hostingleverandører har rollen på større erhvervsaftaler.

Regler, du støder på i salget
Du bliver den, der skal svare på kundens compliance-spørgsmål. Databeskyttelsesforordningen (GDPR) kræver en databehandleraftale, og Datatilsynet fører tilsyn i Danmark. Kunder i energi, transport, sundhed og finans spørger ofte til krav afledt af EU's NIS2-direktiv. Mange kræver desuden dokumentation for ISO 27001-certificering eller en revisorerklæring efter ISAE 3402. Du skal ikke kunne det hele udenad, men du skal vide, hvem i huset der kan svare.

Der findes ingen uddannelse med dette navn. Rollen besættes næsten altid af folk med erfaring fra et andet job.

De almindelige uddannelsesbaggrunde
To profiler går igen i opslagene. Den tekniske og den forretningsmæssige.

Den tekniske vej går typisk via datamatiker, som tager to et halvt år på et erhvervsakademi. Bagefter kan du bygge på med en professionsbachelor i softwareudvikling på halvandet år. Adgangskravet er en gymnasial eksamen eller en relevant erhvervsuddannelse med matematik C.

Den forretningsmæssige vej går via HA(it.), cand.merc.(it) eller cand.it i digitalisering og forretningsudvikling. Det er tre års bachelor plus to års kandidat. Adgangskravet til bacheloren er en gymnasial eksamen, oftest med matematik B og engelsk B. Du søger via optagelse.dk under Uddannelses- og Forskningsministeriet.

Civilingeniører i software eller produktion findes også i rollen, især hvor produktet er maskiner eller automatisering.

De fire hyppigste spor ind i faget

• Fra udvikling eller konsulentarbejde, hvor du allerede kender produktet indefra
• Fra support eller onboarding, hvor du har talt med kunder hver dag
• Fra en it-stilling hos en kunde, der skiftede over til leverandøren
• Fra salg, hvis du er den sælger, der selv bygger demoerne

Sporet fra support er undervurderet. Du kender de spørgsmål, kunder stiller efter købet — og de er de bedste at besvare før købet.

Hvad du skal lære undervejs
Det tekniske er sjældent det svære. Tre andre ting afgør, om du bliver god.

Du skal kunne sige nej. En presales-konsulent, der lover alt, skaber en ulykkelig kunde og en vred leveranceafdeling.

Du skal kunne stå foran ti mennesker og køre en demo, der går i stykker. Uden at gå i panik.

Og du skal kunne skrive kort og præcist. En stor del af arbejdet er skriftlige svar, som nogen læser efter mødet.

Certificeringer der reelt efterspørges
De vigtigste er produktcertificeringer fra leverandøren selv. Microsoft har certificeringer til Dynamics 365 og Azure. Salesforce har sin egen certificeringsstige. AWS Solutions Architect Associate går igen, hvor løsningen kører i skyen. Arbejdsgiveren betaler som regel selv kurset efter ansættelsen.

Af metodiske kurser bruges MEDDIC og MEDDPICC bredt i B2B-salg. ITIL Foundation nævnes ofte, hvor produktet sælges til it-driftsorganisationer.

Sådan kommer du ind uden presales-erfaring
Byg din egen demo. Tag et produkt, du kender, opret en gratis prøveversion og lav en tyve minutters gennemgang for en opdigtet kunde. Vis den til samtalen. Arbejdsgivere ansætter på evnen til at forklare — den kan de først se, når de ser dig gøre det.

Værktøjerne falder i fire grupper. Du bruger dem alle på en typisk sag.

Demo- og testmiljøer

• Sandkassemiljøer i selve produktet, som du selv sætter op til hver kunde
• Demoplatforme som Reprise, Navattic eller Storylane til klikbare demoer uden login
• Virtuelle maskiner eller Docker, når produktet skal installeres for at vises
• Testdata, du selv genererer, så demoen ligner kundens branche

Teknik du skal kunne læse

• API'er og Postman til at vise, hvordan systemerne taler sammen
• SQL til dataudtræk og til at svare på, hvordan rapporterne bygges
• JSON, XML og CSV, som er formaterne i næsten enhver integration
• Single sign-on med SAML eller OIDC, fordi it-afdelingen altid spørger til det
• iPaaS-værktøjer som Azure Logic Apps eller Make, når integrationen skal skitseres hurtigt

Salgs- og sagssystemer

• Salesforce eller HubSpot, hvor sagen, kravene og de tekniske noter ligger
• Highspot eller Seismic til demoskabeloner og svarbiblioteker
• Værktøjer til udbudsbesvarelse, hvor tidligere svar genbruges
• Gong eller lignende til at genhøre, hvad kunden faktisk sagde på mødet

Tegning og formidling

• Miro eller Lucidchart til arkitekturtegninger foran kunden
• Visio, når tegningen skal med i et formelt udbudssvar
• PowerPoint til den korte opsamling efter workshoppen
• Loom, så kunden kan sende demoen videre internt uden dig

Dertil kommer det, du ikke kan installere: kundens egen dokumentation. Deres systemlandskab, kravspecifikation og sikkerhedspolitik er de vigtigste filer på din maskine i et salgsforløb.