Head of Commercial Excellence

En head of commercial excellence har ansvar for hvordan virksomheden sælger — ikke for hvad der bliver solgt. Sælgerne har kunderne og budgettet. Du har metoden, tallene og værktøjerne bag dem.

Rollen opstår, når salget bliver for stort til mavefornemmelse. Har virksomheden 60 sælgere i otte lande, sælger de otte forskellige måder. Så bliver forecastet upålideligt, rabatterne skrider, og ingen ved hvorfor nogle vinder mere end andre. Den opgave løser en head of commercial excellence.

En typisk arbejdsdag

Mandag morgen er forecast. Du gennemgår pipeline med landechefer og udfordrer de aftaler, der har haft samme lukkedato i tre kvartaler. Bagefter opdaterer du dashboardet, direktionen kigger i.

Eftermiddagen er workshop. Ti key account managers skal lære en ny mødestruktur. Halvdelen synes, det er spild af tid. Din opgave er at gøre det så konkret, at de bruger det i næste uge.

Senere sidder du med IT og en Salesforce-konsulent om et nyt felt i CRM'et. Det lyder småt. Men det afgør, om du overhovedet kan måle noget om et halvt år.

Typiske opgaver

• Salgsproces: definere faser, kriterier for at rykke en aftale videre og hvad der skal dokumenteres hvor.
• Forecast og pipeline: hæve træfsikkerheden, indføre pipeline reviews, finde hullerne før kvartalet lukker.
• Prisstyring: rabatmatrix, godkendelsesgrænser, prisstigningsrunder og opfølgning på hvem der giver for meget væk.
• Segmentering og dækning: hvilke kunder skal have en KAM, hvilke skal på telefonsalg, hvilke skal selvbetjenes.
• Mål og incitamenter: budgetfordeling, kvoter og bonusmodeller, typisk sammen med HR og økonomi.
• Sales enablement: playbooks, onboarding af nye sælgere, salgstræning, argumentbanker og case-materiale.
• Analyse: win/loss, churn, prisrealisering, aktivitetsdata og hvad der faktisk hænger sammen med at vinde.
• Salgets systemer: eje CRM'et fagligt, vælge nye værktøjer og sikre at data bliver brugbare.

Hvor rollen findes

I Danmark ses den især i medico og pharma, i industri- og komponentvirksomheder, i shipping og logistik, i SaaS og hos større B2B-servicevirksomheder. Fælles træk er mange sælgere, flere lande og komplekse priser. I dagligvarer hedder noget lignende ofte category eller revenue management.

De fleste leder et lille team på to til otte personer: sales operations, en eller to analytikere, en salgstræner og måske en pricing analyst. Nogle sidder alene og arbejder gennem andre.

Det svære ved rollen

Du har ansvar uden kommandovej. Sælgerne refererer ikke til dig. Du kan ikke beordre nogen til at bruge et nyt playbook. Du skal overbevise en salgschef om, at din proces giver ham flere ordrer, ikke mere administration.

Den typiske fælde er at blive rapportfabrik. Bygger du 40 dashboards, ingen åbner, har rollen fejlet. De dygtige måler sig selv på adfærd i felten, ikke på antal PowerPoints.

Regler du skal kende

Prisstyring har en juridisk grænse. Konkurrenceloven forbyder som udgangspunkt at binde forhandleres videresalgspriser, og Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen har udgivet vejledning om vertikale aftaler. Rabatstrukturer skal derfor bygges, så de ikke bliver bindende priser i praksis.

CRM og salgsdata er personoplysninger om kunder og om egne medarbejdere. Datatilsynet stiller krav om formål, adgangsstyring og sletning. Vil du optage kundesamtaler til træning, kræver det både lovligt grundlag og klar information til de involverede.

Der er ingen uddannelse, der hedder commercial excellence. Faget er ikke lovreguleret, og der findes ingen autorisation. Det er heller ikke en indgangsstilling. De fleste har otte til femten års erfaring, før de får titlen.

Den mest almindelige baggrund

En kommerciel eller analytisk kandidatuddannelse. Cand.merc. i marketing, strategi eller økonomistyring er hyppigst. Cand.polit, cand.oecon og cand.scient.oecon ses også, fordi rollen er talnær. Bacheloren tager tre år, kandidaten to. Adgangskravene til bacheloren står hos Uddannelsesguiden og kræver typisk gymnasial eksamen med matematik på B-niveau.

I tekniske brancher kommer en del fra en ingeniøruddannelse og har taget HD eller MBA oveni. Den kombination er stærk i industri og medico, hvor du skal forstå produktet for at blive taget alvorligt.

De fire veje ind

• Fra konsulenthuset. Meget udbredt. Tre til seks år hos fx McKinsey, BCG, Implement Consulting Group eller lignende, ofte med salgs- og prisprojekter. Du kan metoden og analysen fra dag ét, men skal bevise, at du kender virkeligheden i felten.
• Fra salget. En key account manager eller salgschef, der er blevet træt af, at systemerne ikke virker. Har den største troværdighed over for sælgerne. Skal typisk løfte sit analyseniveau markant.
• Fra sales operations. Den mest direkte vej. Du starter som sales analyst eller sales operations specialist, får ansvar for CRM og forecast og udvider derfra.
• Fra økonomi. En business controller tæt på salget, der kender margin, pris og rapportering, men skal lære at arbejde med mennesker, der ikke gider tal.

Efteruddannelse der reelt bruges

Salgsmetodikker vejer tungt, fordi du skal indføre en af dem. Challenger, Miller Heiman Strategic Selling, SPIN og MEDDIC er de mest udbredte i danske B2B-virksomheder. Certificering som Salesforce Administrator er nyttig, hvis du skal eje CRM'et fagligt.

Forandringsledelse er undervurderet. Prosci-certificering i change management giver et sprog for det, der er rollens sværeste del. Lean Six Sigma green belt bruges af nogle til procesarbejdet. En executive MBA eller HD 2. del på deltid er den klassiske vej videre mod direktionen.

Hvad arbejdsgivere kigger efter

Beviser, ikke titler. Kan du fortælle, hvordan du hævede forecast-træfsikkerheden, fik CRM-anvendelsen op eller stoppede rabatglidningen i et land, er du forrest. Derefter kommer analyseevne: du skal selv kunne bygge en model og læse et datasæt uden at bede om hjælp.

Engelsk på arbejdsniveau er et krav, fordi rollen næsten altid dækker flere lande. Rejsedage hører med — du kan ikke ændre adfærd i et salgsteam fra et kontor i Danmark.

Hvor fører rollen hen

Typiske næste skridt er commercial director, salgsdirektør, CCO eller ansvar for et forretningsområde. Andre går mod strategi eller bliver selvstændige rådgivere inden for salgstransformation og pricing.

En head of commercial excellence lever i CRM'et og i data ved siden af det.

Salesforce er det mest udbredte i større danske B2B-virksomheder. Microsoft Dynamics 365 Sales og HubSpot ses også, især i mindre organisationer. Du skal kunne mere end at bruge systemet. Du skal kunne bygge rapporter, ændre felter og forstå, hvad en ny proces gør ved datamodellen.

Typiske værktøjer:

• CRM: Salesforce, Dynamics 365 Sales, HubSpot. Grundlaget for alt andet.
• Pris og tilbud: CPQ-værktøjer som Salesforce CPQ, Pricefx eller Vendavo til rabatregler og godkendelsesflows.
• Analyse og rapportering: Power BI eller Tableau til dashboards. Excel til modeller og hurtige beregninger. SQL, hvis du selv vil hente data ud af datawarehouset.
• Planlægning: Anaplan eller regneark til kvoter, budgetfordeling og territoriemodeller.
• Provision: Varicent, Xactly eller en hjemmebygget model i Excel. Bonusberegning ender ofte på dit bord.
• Samtaleanalyse: Gong eller Clari til at se, hvad der reelt sker i salgsmøderne og hvor pålideligt forecastet er.
• Enablement: Showpad, Seismic eller Highspot til playbooks og salgsmateriale. Et LMS til onboarding af nye sælgere.
• Workshops: Miro eller Mural, fordi meget arbejde foregår som facilitering på tværs af lande.

Et godt råd fra faget: køb ikke værktøj, før processen er beskrevet. Et nyt system oven på en uklar salgsproces gør bare rodet dyrere.

Husk at samtaleanalyse og aktivitetsmåling handler om medarbejderes data. Datatilsynet stiller krav om oplysningspligt og saglig grund, og optagelse af kundesamtaler kræver et lovligt grundlag.