Client Director

En client director er den øverste kundeansvarlige for en håndfuld store kunder. Titlen bruges mest i reklame- og mediebureauer, konsulenthuse og IT-leverandører. Den ligger over account director og client relations manager, men under partner eller CCO.

Det særlige ved rollen er niveauet, du taler på. Din modpart er ikke en marketingkoordinator, men kundens marketingdirektør, indkøbschef eller CFO. Du sælger ikke enkeltopgaver. Du forhandler rammeaftaler, treårige samarbejder og udbud.

Typiske opgaver

• Have ansvar for 2-6 store kunder, ofte husets tungeste i omsætning.
• Eje kundens P&L: omsætning, dækningsgrad og timeforbrug mod budget.
• Forhandle rammeaftaler, honorarmodeller og prisreguleringer.
• Lede pitches og udbud, herunder offentlige udbud med tilbudsmateriale.
• Bemande kundeteamet sammen med leveringschefer og sikre de rette folk på sagen.
• Lede 3-10 account managers og projektledere fagligt eller med personaleansvar.
• Håndtere eskaleringer, når en leverance skrider eller kunden er utilfreds.
• Lave årlige kundeplaner: hvad skal vi vinde næste år, og hvor er risikoen.
• Rapportere kundeporteføljen til direktion eller partnerkreds hver måned.
• Repræsentere huset ved kundens strategidage, branchearrangementer og prisuddelinger.

En almindelig dag
Mange dage er mødedage. Formiddag hos en kunde til kvartalsgennemgang med tal, resultater og næste kvartals planer. Frokost med kundens direktør — relationsarbejde er en reel del af jobbet. Efter frokost internt: gennemgang af en pitch med kreative og strategiske folk, og en svær samtale om en sag, der er 200 timer over budget. Sidst på dagen forecast til direktionen og en kontrakt til gennemlæsning.

Hvad du bliver målt på

• Omsætning og dækningsgrad på dine kunder.
• Fornyelser og genvundne udbud.
• Vækst i eksisterende kunder (organic growth), ofte det vigtigste tal.
• Kundetilfredshed, typisk målt årligt.
• Debitordage og udestående på store aftaler.

Hvad rollen ikke er
Det er ikke ren nysalg. New business director jagter nye logoer; du vokser dem, huset allerede har. Det er heller ikke projektledelse: du styrer aftalen og økonomien, ikke leverancens daglige gang. Og selvom titlen indeholder direktør, sidder du sjældent i direktionen. I bureauer er client director typisk trinnet før partner eller managing director.

Hvor findes rollen
Mest i kunde- og timebaserede forretninger. I Danmark bruges titlen hos reklame-, medie- og digitale bureauer som Wunderman Thompson, Hjaltelin Stahl, Dentsu, Publicis, Charlie Tango og Vertic, hos mediebureauer som Mindshare og Carat, i konsulenthuse som Implement, Netcompany, Devoteam og Deloitte Digital, samt hos IT-leverandører og forsikringsmæglere med store rammeaftaler.

Til dig, der skal hyre
Vær helt tydelig på tre ting i opslaget: hvor stor en omsætning kandidaten skal eje, om der er personaleansvar, og om der er nysalgsmål oveni. De tre punkter afgør, hvem der søger. Bed om navne på de kunder, kandidaten har haft, porteføljens størrelse og hvad væksten var. Spørg til en kunde, hun mistede eller vandt tilbage. Vær opmærksom på konkurrenceklausuler: kandidater fra bureauverdenen har dem ofte, og ansættelsesklausulloven sætter rammerne for gyldighed og kompensation.

Der er ingen autorisation eller obligatorisk uddannelse. Ingen dansk lov kræver et bestemt bevis for at være client director. Rollen er ren erfaringsrolle: typisk 8-15 års arbejde med kunder, før titlen er realistisk.

Almindelige uddannelsesveje

• HA og cand.merc. i marketing, strategi eller brand management fra CBS, Aarhus BSS eller SDU (3 + 2 år).
• Cand.mag. i kommunikation eller medievidenskab fra KU, RUC eller AAU (3 + 2 år) — udbredt i bureauverdenen.
• Markedsføringsøkonom (2 år) med professionsbachelor i international handel og markedsføring (1,5 år oveni).
• Cand.it. eller datalogi, hvis du sidder i et IT-hus eller digitalt bureau.
• Adgangskravene til de videregående uddannelser er en gymnasial eksamen med bestemte niveauer i matematik og engelsk. Uddannelses- og Forskningsministeriet fastsætter kravene i adgangsbekendtgørelsen.

Den typiske vej ind

• 2-3 år som account coordinator, projektassistent eller junior konsulent.
• 3-4 år som account manager med egne kunder og budgetansvar.
• 2-4 år som account director eller senior manager med flere kunder og et lille team.
• Så client director. Samlet 8-15 års erfaring. Næste skridt er ofte partner, client partner eller managing director.

Alternative veje ind

• Fra kundesiden: har du selv været marketingchef eller indkøbschef hos en stor annoncør, kender du beslutningsprocessen indefra. Flere bureauer henter folk netop derfra.
• Fra strategi eller rådgivning: du kan forretningsforståelse og direktionsmøder, men skal lære bureauets timeøkonomi.
• Fra leverancesiden: erfarne projektledere eller kreative direktører skifter til kundeansvar. Du kender håndværket, men skal lære forhandling.
• Fra medieindkøb: mediebureauernes seniorprofiler flytter ofte til client director-roller.

Efteruddannelse
Ingen krav, men disse går igen:

• Executive-forløb som Executive MBA eller lederprogrammer fra CBS eller INSEAD, ofte betalt af arbejdsgiveren.
• Forhandlingskurser og kurser i kontrakt- og udbudsret.
• Diplom i ledelse, hvis du får personaleansvar for første gang.
• Kurser i offentlige udbud, hvis huset byder på opgaver i det offentlige.

Praktiske vilkår
Engelsk på forhandlingsniveau er et reelt krav. Er huset del af et internationalt netværk, foregår både rapportering og kundemøder på engelsk. Rejsedage og repræsentation om aftenen er normalt. Bonus knyttet til porteføljens omsætning og dækningsgrad er standard. Er du funktionær, giver funktionærlovens § 17 a ret til en forholdsmæssig andel af bonussen, hvis du fratræder midt i perioden. Konkurrence- og kundeklausuler er almindelige i denne rolle. Ansættelsesklausulloven kræver, at klausuler er skriftlige, tidsbegrænsede og kompenserede for at kunne håndhæves.

Regler du skal kende i jobbet
Byder huset på opgaver for det offentlige, gælder udbudsloven og EU's udbudsdirektiv med frister, tildelingskriterier og krav til tilbudsmaterialet. Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen vejleder om reglerne, og Klagenævnet for Udbud behandler klager. Arbejder du med markedsføring for kunderne, sætter markedsføringsloven rammerne, og Forbrugerombudsmanden håndhæver den, blandt andet reglerne om skjult reklame.

Rollen er tung på tal og kontrakter. Du bruger mere tid i regneark og præsentationer end i fagsystemerne.

Økonomi og timestyring
Workbook, Deltek Maconomy, Timelog, Moment eller Certinia er bureau- og konsulenthusenes rygrad. Her ser du timeforbrug mod honorar, dækningsgrad pr. sag og hvor projekterne skrider. Excel bruges til kundeplan, forecast og scenarier på en ny honorarmodel.

CRM og pipeline
Salesforce, Microsoft Dynamics 365 eller HubSpot til aftaler, fornyelsesdatoer og pitch-pipeline. I advokat- og konsulenthuse ses også Intapp eller Nexl.

Præsentation og pitch
PowerPoint og Keynote til kvartalsgennemgange og pitches. Figma eller InDesign til pitch-materiale, ofte i samarbejde med de kreative. En client director laver mange slides — det er en reel del af jobbet.

Kunde- og kampagnedata
Google Analytics 4, Meta Business Suite, Google Ads og mediebureauernes planlægningsværktøjer. Brandtracking fra Kantar eller YouGov. Power BI, Looker eller Tableau til kundens resultatrapport.

Kontrakter og udbud
Penneo eller DocuSign til underskrifter. Ethics eller Mercell til offentlige udbud, hvor tilbud afleveres elektronisk. SharePoint eller et kontraktsystem med rammeaftaler, SLA'er og udløbsdatoer.

Projekt og samarbejde
Asana, Monday.com, Jira eller Smartsheet, alt efter huset. Microsoft Teams eller Slack, ofte i delte kanaler med kunden. Outlook fylder stadig meget af dagen.

Regler for data i værktøjerne
Kundelister, kontaktpersoner og kampagnedata er personoplysninger. EU's databeskyttelsesforordning (GDPR) kræver lovligt behandlingsgrundlag og databehandleraftaler, når bureauet behandler data for kunden. Datatilsynet fører tilsyn i Danmark. Ved e-mailmarkedsføring for kunderne sætter markedsføringslovens § 10 grænserne, og Forbrugerombudsmanden håndhæver reglen.