Pricing & Reimbursement Specialist

Pricing og reimbursement er to sider af samme sag. Pricing er, hvad produktet koster. Reimbursement er, hvem der betaler, og hvor meget. En specialist arbejder med begge dele.

Danmark er et lille marked, men et vigtigt referenceland. Den danske pris bliver brugt som sammenligningsgrundlag i mange andre europæiske lande. Derfor kan en rabat i Danmark koste langt mere i omsætning et andet sted. Det er kernen i rollen.

Det danske system i praksis:

• Sygehusmedicin købes af Amgros på vegne af regionerne, typisk gennem udbud
• Receptmedicin skal prisanmeldes til Lægemiddelstyrelsen, og priserne opdateres hver 14. dag
• Apotekerne udleverer det billigste produkt i substitutionsgruppen. Er du 1 øre for dyr, mister du hele perioden
• Tilskud til receptmedicin afgøres af Lægemiddelstyrelsen efter indstilling fra Medicintilskudsnævnet

Typiske opgaver:

• Anmelde priser til Lægemiddelstyrelsen i takstperioder og overholde fristerne præcist
• Regne på substitutionsgrupper og på, hvad konkurrenternes priser betyder for din markedsandel
• Bygge tilbud til Amgros' udbud og vurdere sandsynligheden for at vinde ved forskellige priser
• Lave prismodeller: hvad betyder en prisændring for omsætning, dækningsbidrag og markedsandel
• Overvåge international referenceprissætning og holde styr på, hvilke lande der refererer til Danmark
• Vedligeholde en global prisliste og sikre, at datterselskaber ikke sætter priser, der bryder korridoren
• Søge om generelt tilskud, klausuleret tilskud eller enkelttilskud hos Lægemiddelstyrelsen
• Forberede og forhandle fortrolige rabataftaler og managed entry-aftaler med Amgros
• Regne på outcome-baserede aftaler, hvor prisen afhænger af, om behandlingen virker
• Beregne budgetpåvirkning for regionerne sammen med HEOR-funktionen
• Følge parallelimport og gråmarkedshandel, som opstår, når prisforskellene mellem lande bliver store
• Skrive beslutningsoplæg til ledelsen, hvor prisstrategi skal godkendes før lancering

En almindelig arbejdsdag er tal, frister og møder. Formiddagen kan gå med at forberede prisanmeldelsen til næste takstperiode og tjekke, hvor konkurrenterne ligger. Derefter et møde med det globale pricing-team om, hvorvidt en dansk rabat kan holdes fortrolig. Om eftermiddagen regner du på et udbud fra Amgros og skriver et notat om, hvad tre forskellige prisniveauer betyder.

Det svære ved rollen er, at beslutningerne er endelige og synlige. En forkert prisanmeldelse kan koste en hel takstperiode. En for lav pris i Danmark kan udløse prisfald i ti andre lande. Samtidig er der intern uenighed: salg vil vinde udbuddet, finance vil holde marginen, og hovedkontoret vil beskytte den globale pris. Specialisten skal levere tallene og sige hvad der reelt er på spil.

Rollen er tættere på forretning og jura end HEOR-rollerne. Du skal kunne Excel på højt niveau, og du skal kunne læse et udbudsmateriale.

Hvem ansætter?

• Medicinalvirksomheder med både hospitals- og receptprodukter
• Generika- og biosimilarproducenter, hvor udbud og substitution er hele forretningen
• Biotekvirksomheder foran deres første lancering
• Medicovirksomheder med udbud til regionerne
• Konsulenthuse inden for market access og pricing
• Enkelte findes på den anden side hos Amgros eller i Lægemiddelstyrelsen

Hvilken lovgivning dækker denne rolle?
Faget kræver ingen autorisation, men er stramt reguleret. Prisanmeldelse af lægemidler til Lægemiddelstyrelsen følger lægemiddelloven og styrelsens bekendtgørelse om medicinpriser, og priserne offentliggøres i takstperioder på 14 dage. Tilskud til receptmedicin afgøres efter sundhedsloven af Lægemiddelstyrelsen på baggrund af indstilling fra Medicintilskudsnævnet. Amgros' indkøb til regionerne sker som offentlige udbud efter udbudsloven, hvilket sætter formelle rammer for tilbud og tildeling. Prisaftaler mellem virksomheder er desuden omfattet af konkurrenceloven, som Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen håndhæver, og aftalt prissætning mellem konkurrenter er ulovlig.

Der findes ingen dansk uddannelse i pricing og reimbursement. Man kommer ind med en økonomisk eller sundhedsfaglig kandidatgrad og lærer systemet på jobbet.

De almindeligste baggrunde:

• Cand.merc. i finansiering, økonomisk analyse eller strategi
• Cand.oecon. eller cand.polit.
• Farmaceut eller cand.pharm., ofte med sundhedsøkonomi som tilvalg
• Cand.scient.san.publ. i folkesundhedsvidenskab
• Cand.jur. med udbudsret, hvis vægten ligger på kontrakter og udbud
• HD i regnskab eller finansiering, kombineret med branchen

En kandidatuddannelse tager fem år i alt. Adgangskravet til de erhvervsøkonomiske bacheloruddannelser er en gymnasial eksamen med matematik B, ifølge Uddannelses- og Forskningsministeriets adgangskrav. Til cand.polit. og cand.oecon. kræves matematik A.

Alternative veje ind:

• Fra en analytiker- eller controllerstilling i samme virksomhed, hvor du kender tallene i forvejen
• Fra market access, hvis du supplerer med prismodeller og forretningsforståelse
• Fra en tenderfunktion hos en generikavirksomhed. Meget direkte vej, fordi udbud er hverdagen
• Fra et konsulenthus inden for pricing, som er en almindelig indgang for nyuddannede
• Fra Amgros eller Lægemiddelstyrelsen, hvor du har set systemet fra myndighedssiden
• Fra salg eller key account, hvis analyseevnen kan bevises. Den sværeste vej

Sjældent en stilling for nyuddannede i en medicinalvirksomhed. De fleste opslag beder om to til fem års erfaring. Junior-stillinger findes typisk hos konsulenthusene eller i en tenderfunktion.

Hvad man skal kunne udover eksamensbeviset:

• Excel på højt niveau. Prismodeller, scenarier og følsomhedsanalyser er hverdagen
• Læse et udbudsmateriale og forstå tildelingskriterierne
• Forstå den danske takstperiode og substitutionsmekanismen i detaljer
• Skrive kort og præcist på engelsk til hovedkontoret
• Holde fortrolighed. Rabataftaler er følsomme, og lækager har konsekvenser
• Kende grænsen i konkurrenceloven for hvad man må drøfte med konkurrenter

Efteruddannelse: Lægemiddelindustriforeningen holder kurser i danske tilskudsregler og i medicinpriser. Kurser i pricing og market access udbydes desuden af ISPOR, den internationale forening for sundhedsøkonomi, og af private udbydere. Ingen af dem er lovpligtige, men de nævnes ofte i opslag.

Karriereveje videre:

• Senior pricing manager med ansvar for hele Norden
• Head of Market Access eller Value & Access director
• Global pricing på hovedkontoret, hvor du sætter prisstrategien for et produkt
• Tender manager eller kommerciel chef hos en generikavirksomhed
• Konsulent eller partner i et pricing- og access-hus
• Skifte til myndighedssiden hos Amgros eller Lægemiddelstyrelsen
• Bredere kommerciel rolle som Business Unit Director

Faget er tal, frister og aftaler. Excel er stadig det vigtigste værktøj, men datakilderne er specifikke for branchen.

• Excel med avanceret modellering, ofte med VBA eller Power Query. Prismodeller, scenarier og udbudsberegninger bygges her
• Medicinpriser.dk og Lægemiddelstyrelsens prisanmeldelsessystem, hvor priser indberettes hver takstperiode
• Amgros' udbudsportal med udbudsmateriale, tilbudsafgivelse og historiske priser
• Lægemiddelstyrelsens tilskudsafgørelser og Medicintilskudsnævnets indstillinger
• Globale prisdatabaser som IQVIA, Navlin eller Global Price Database til referenceprissætning
• IQVIA salgsdata til markedsandele og forbrug
• Interne pricing-systemer som Model N, Vistex eller Vendavo til at styre priser og rabatter
• SAP eller andet ERP til at få priser og rabatter ind i faktureringen
• Power BI eller Tableau til dashboards over pris, volumen og markedsandel
• Kontraktstyring i Veeva Vault eller et dedikeret CLM-system til rabataftaler
• Kalenderstyring af takstperioder og udbudsfrister. Lyder banalt, men er den hyppigste kilde til dyre fejl
• PowerPoint til beslutningsoplæg, hvor prisstrategien skal godkendes af ledelsen

SQL og Python bruges af nogle til at trække og rense salgsdata, men er ikke et krav i de fleste opslag.