Presales Solution Architect

En presales solution architect tegner løsningen, før den er solgt. Du sidder på de sager, hvor der ikke bare skal købes et produkt. Kunden skal have flere systemer til at spille sammen, ofte oven på noget, der har kørt i tyve år.

Rollen er den seniore ende af presales. Hvor en solutions consultant viser produktet frem i en demo, svarer du på det, der kommer bagefter: hvordan hænger det hele sammen, hvad koster det at bygge, og hvad går galt undervejs?

Typiske opgaver

• Kortlægge kundens nuværende systemlandskab og finde afhængighederne
• Tegne target-arkitekturen: komponenter, integrationer, datastrømme og miljøer
• Vælge og begrunde platform — public cloud, hybrid eller drift i Danmark
• Beskrive migreringen fra nuværende til ny løsning i faser
• Håndtere de ikke-funktionelle krav: oppetid, svartider, skalering, backup, exit
• Estimere timer, roller og risiko sammen med leveranceorganisationen
• Skrive løsningsbeskrivelsen i udbudssvar og forsvare den til forhandlingsmøder
• Vurdere, hvad man ikke skal byde på — og sige det højt internt
• Overdrage arkitekturen til den leveranceansvarlige arkitekt efter underskrift

En almindelig arbejdsdag
Meget af tiden går i bid-arbejde. Et udbud har en hård frist, og løsningsbeskrivelsen er dit ansvar. Formiddagen kan gå med at læse en kravspecifikation på 200 sider og markere de tyve krav, der reelt afgør arkitekturen.

Om eftermiddagen er der workshop med kundens it-arkitekt og driftsansvarlige. Emnerne er sjældent glamourøse: identitetsstyring, netværk, datamigrering fra et gammelt system, og hvem der ejer hvilket ansvar i driften.

Derefter tegner du. En arkitekturtegning skal kunne læses af både kundens tekniker og deres direktion. Til sidst regner du på estimatet sammen med en leveranceleder. Det tal følger dig — det bliver til en pris, nogen skal levere på.

Bid/no-bid er en del af jobbet
Du er ofte den, der ser, at kravene ikke kan opfyldes til den pris. En god arkitekt i presales stopper dårlige tilbud tidligt. Det er en upopulær, men værdifuld del af rollen.

Hvor rollen findes
Typiske arbejdsgivere er systemintegratorer og konsulenthuse som Netcompany, KMD, NNIT, Atea, Twoday, Fellowmind, Accenture og Capgemini. Også cloudleverandører, hostingvirksomheder, teleselskaber og større danske softwarehuse har rollen. Branchemæssigt fylder det offentlige meget: kommuner, regioner og staten. Derudover finans, forsyning, produktion og medicinal.

Regler, du skal kunne arbejde inden for
Sælger du til det offentlige, styres processen af udbudsloven, som Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen vejleder om. Mange aftaler indkøbes gennem SKI eller Statens Indkøb, og statslige it-projekter følger Digitaliseringsstyrelsens it-projektmodel. Behandling af personoplysninger kræver en databehandleraftale efter databeskyttelsesforordningen (GDPR), hvor Datatilsynet fører tilsyn. Kunder i energi, transport, sundhed og finans stiller krav afledt af EU's NIS2-direktiv, og finanssektoren desuden af EU's DORA-forordning. I praksis betyder det, at du skal kunne beskrive dataplacering, leverandørkæde, logning og exit-plan i selve arkitekturen — ikke som et bilag til sidst.

Det er ikke et job, man går direkte ud i fra studiet. De fleste har mange års erfaring med at bygge eller drive systemer først.

De typiske uddannelser
Civiling eniør i software, computer science eller it-teknologi er den hyppigste baggrund. Det er tre års bachelor plus to års kandidat. Adgangskravet er en gymnasial eksamen med matematik A, fysik B og engelsk B. Du søger via optagelse.dk under Uddannelses- og Forskningsministeriet.

Cand.it, cand.merc.(it) og datalogi går også igen. De giver lidt mere forretningsforståelse og lidt mindre hardware.

Den korte vej er datamatiker på to et halvt år på et erhvervsakademi. Bagefter kan du bygge på med en professionsbachelor i softwareudvikling på halvandet år. Adgangskravet er en gymnasial eksamen eller en relevant erhvervsuddannelse med matematik C. Rigtig mange danske arkitekter har startet præcis her.

Er du allerede i job, findes Master i it gennem IT-vest-samarbejdet mellem Aarhus Universitet, Aalborg Universitet og Syddansk Universitet. Den tages på deltid over flere år.

Vejen ind i praksis
Stort set alle kommer fra en af disse:

• Udvikler eller tech lead, der er begyndt at tegne frem for at kode
• Infrastruktur- eller driftsarkitekt fra en hostingvirksomhed eller intern it-afdeling
• Leverancearkitekt i et konsulenthus, der flyttes over på salgssiden
• It-arkitekt hos en kunde, der skifter til leverandørsiden

Regn med otte til tolv års erhvervserfaring, før du er en realistisk kandidat. Det er ikke en aldersgrænse, men et krav om, at du har set projekter gå galt. Erfaringen med, hvad der ikke virker, er hele pointen med rollen.

Certificeringer der reelt efterspørges
Cloudcertificeringerne er de mest konkrete. Microsoft Azure Solutions Architect Expert (AZ-305), AWS Certified Solutions Architect og Google Professional Cloud Architect nævnes i mange danske opslag.

Af arkitekturrammeværk er TOGAF fra The Open Group det mest udbredte, ofte sammen med notationen ArchiMate. Til driftsdelen bruges ITIL 4. Sælger du til finans eller kritisk infrastruktur, vejer CISSP fra ISC2 tungt.

Certifikaterne åbner døre, men de erstatter ikke erfaring. Ingen dansk arbejdsgiver ansætter en arkitekt på papir alene.

Hvad du skal lære, når du kommer fra teknikken
Tre ting overrasker de fleste udviklere, der skifter over.

Du skal kunne skrive. En stor del af arbejdet er tekst i et udbudssvar, som en evalueringsgruppe læser uden dig i rummet.

Du skal kunne estimere og stå ved tallet. Optimisme i presales bliver til underskud i leverancen.

Og du skal kunne holde din arkitektur simpel nok til, at kunden tør købe den. Den mest elegante løsning vinder ikke, hvis ingen kan drifte den bagefter.

Værktøjerne handler mest om at tegne, regne og dokumentere. Du bygger sjældent selv i et produktionsmiljø.

Tegning og modellering

• ArchiMate, ofte i Archi eller Sparx Enterprise Architect, i større organisationer
• draw.io, Lucidchart eller Visio til de tegninger, der ender i tilbuddet
• Miro til fælles whiteboard med kundens arkitekter
• C4-modellen som struktur, når løsningen skal vises på flere detaljeniveauer

Cloud og dimensionering

• Azure Pricing Calculator og AWS Pricing Calculator til driftsomkostninger
• Well-Architected-reviews fra Microsoft og AWS som tjekliste på designet
• Azure Migrate eller tilsvarende til at vurdere en migrering fra eksisterende drift
• Terraform og Bicep — du skal kunne læse dem, sjældnere skrive dem

Estimering og tilbud

• Excel med egne estimeringsmodeller: roller, timer, risikotillæg og faser
• Responsive eller Loopio, hvor tidligere udbudssvar genbruges
• Confluence eller SharePoint som fælles bid-rum under en frist
• Word med streng skabelonstyring, fordi udbud har formkrav til svaret

Udbudsportaler

• Mercell, EU-Supply og Comdia bruges af danske ordregivere
• TED, EU's udbudsdatabase, hvor de større udbud offentliggøres
• SKI-aftalernes egne miniudbudsprocesser i den offentlige sektor

Salgssystemer

• Salesforce eller Microsoft Dynamics 365, hvor sagen og estimatet hænges op
• Gong eller mødenoter, så kundens formuleringer kan genfindes til svaret

Dertil kommer kundens egne dokumenter. Systemoversigt, sikkerhedspolitik, kravspecifikation og den gamle kontrakt er de vigtigste filer, du arbejder i.